Como validar tu Producto Mínimo Viable (PMV)

[fusion_text]Si en su momento vimos qué era un Producto Mínimo Viable (PMV), ahora me gustaría hablaros de cómo podemos ir validándolo con nuestros potenciales clientes. Producto Mínimo Viable Pero para empezar deberíamos repasar lo que vamos a conseguir con nuestro Producto Mínimo Viable, y podríamos enumerar un sinfín de razones, pero creo que con éstas que os relaciono podrá quedar claro:

  1. Probar nuestro producto con nuestros early adopters, invirtiendo el mínimo tiempo y dinero en su desarrollo.
  2. Facilitar la financiación, ya que el disponer de un PMV ya validado, hacer ver más claramente a los inversores la oportunidad de invertir en el negocio.
  3. Acercamiento al mercado más rápido, incluso consiguiendo ingresos antes de lo previsto (validación temprana).
  4. Crear un base sólida sobre la cual desarrollar productos más complejos y elaborados.
  5. Posibilidad de reducir costes, ya que podrás eliminar funcionalidades de tu producto no valoradas ni utilizadas por tus clientes.
  6. Optimizar la curva de aprendizaje validado sobre lo que los clientes quieren de verdad.
  7. Minimizar los riesgos de la inversión que tengas que realizar sobre el producto.
En este sentido, añadir la gráfica siguiente para mostraros dónde nos encontramos en nuestra hoja de ruta de EDVdesign: EDVdesign Es decir, ya hemos prototipado nuestra solución, diseñándola desde la necesidad de nuestros clientes (habréis validado ya el encaje CLIENTE-PROBLEMA) para lo que nos hemos basado en el Customer Value Proposition. Sabemos pues cuáles son las principales características que debe tener mi solución, pero eso sí tendremos un conocimiento de bajo nivel o conceptual. Llega el momento entonces de profundizar sobre cuál debe ser nuestro producto mínimo viable.

¿Cómo conseguir el equilibrio entre lo que de verdad quieren mis clientes y las características que debe tener mi Producto Mínimo Viable?

Producto Mínimo Viable   Para responder a esa pregunta utilizo este tipo de canvas que como no, podrás realizar en edvdesign.com. Lo importante de este tipo de herramientas es que nos ayuda a priorizar y consecuentemente a validar después, las funcionalidades o características por las que debo comenzar a desarrollar el Producto Mínimo Viable (PMV). En todo caso, como ya es habitual tendremos que validar nuestra idea original con nuestros potenciales clientes, mejor dicho con nuestros early adopters. El canvas que os traigo tiene 6 bloques, pero como siempre os digo, la herramienta es lo de menos. Considerar este canvas como un punto de partida para poder trabajar vuestra propia herramienta, la que os venga bien, con la que os sintáis cómodos para desarrollar el PMV. Eso sí, quiero decirte lo que para mí es imprescindible:
  1. La persona, o sea, para quién estamos programando, desarrollando o diseñando un producto o servicio. Recuerda que tendrás que realizar un canvas de este tipo para cada segmento de clientes para que tengas que diseñar una propuesta de valor. En todo caso, ya lo hemos visto en anteriores entradas. Os dejo estos enlaces: Herramientas para entender a nuestro cliente o usuario. La segmentación y Por qué es importante poner foco en un segmento de clientes: Customer Insights Matrix.
  2. El "Debe tener". Son los requisitos mínimos que ha de tener tu solución en función siempre de lo que necesita tu cliente. Básate en la historia de Usuario que hayas construido.
  3. El "Debería tener". ¿Cuáles son las funcionalidades que deberías desarrollar a continuación? Utiliza para enumerarlas, junto a lo que consideras que tu cliente necesita, criterios de tiempo y de recursos humanos y económicos. En todo caso, no te olvides de validar con tus usuarios.
  4. El "Podría tener". Por último, en este bloque coloca aquéllas funcionalidades que por deseabilidad de tus clientes y por los recursos de los que dispones, podrías desarrollar a medio o largo plazo. Como en los dos bloques anteriores tendrás que validarlo con tus clientes.
  5. Alternativas. En este momento ya sabes qué alternativas usan actualmente tus clientes para resolver sus necesidades (Customer Value Proposition). Lo importante aquí es que describas qué elementos de cada una de ellas consideras que deberías tener en consideración para realizar tu solución.
  6. Backlog. Para finalizar, dispones de un bloque donde colecciona aquello que se te vaya ocurriendo, que vayas viendo en la competencia, etc. Será como tu inbox, tu cajón de sastre que tendrás que ir gestionando a medida que vayas cumpliendo con los objetivos de los tres bloques fundamentales.
Como verás en el canvas que te traigo se trata de una de las primeras iteraciones del Producto Mínimo Viable de edvdesign.com, en este caso pensando en el segmento de emprendedores. Para finalizar, para validar ese conjunto de características podrás realizar experimentos de los que ya hemos hablado en otra entrada y también entrevistas de solución sobre tu prototipo o producto mínimo viable, según el caso, de tu producto o servicio para poderte dar feedback. Te dejo para ello un esquema de lo que podría ser una entrevista de solución. Tómalo como punto de partida y añádele o quítale con lo que consideres, en definitiva, te lo dejo para que te inspires ;-) Entrevista de solución   Con esto espero haberte ayudado algo sobre cómo plantear la validación del Producto Mínimo Viable. En todo caso, en comentarios o por mail puedes realizar cualquier consulta al respecto. Y recuerda que tienes edvdesign.com para poder trabajar online este tipo de canvas.[/fusion_text]


El producto mínimo viable: mejor hecho que perfecto

PMV

¿Quieres obtener mejor feedback de tus usuarios?, ¿quieres comprobar tus hipótesis sobre el problema, la solución y el mercado con tu producto de una manera económica? A estas preguntas Eric Ries responde con el Producto Mínimo Viable (PMV), donde resalta el APRENDIZAJE como objetivo fundamental:
“Es la versión de un nuevo producto que permite a un equipo recolectar la máxima cantidad de APRENDIZAJE validado sobre clientes al menor coste.”
Por su parte, Brant Cooper al definirlo, hace especial hincapié en las funcionalidades mínimas necesarias:
“Un producto con el MÍNIMO de CARACTERÍSTICAS necesarias para lograr un objetivo específico y que los clientes estén dispuestos a pagar de alguna forma con un recurso escaso.”
En todo caso, Eric Ries considera el PMV parte fundamental de uno de los principios del método Lean Startup: Crear, medir, aprender La actividad principal de una startup es convertir ideas en productos, medir cómo responden los consumidores y aprender cuándo pivotar o perseverar. Todas las startups deberían orientarse a acelerar este circuito de feedback. Teniendo en cuenta todo lo anterior a mi personalmente me gusta definir el Producto Mínimo Viable como: - El producto MÁS RÁPIDO Y BARATO que puedas construir. - Para llevarlo a los clientes RÁPIDAMENTE. - Para que puedas OBSERVAR y MEDIR los resultados. - Y para hacer de tus productos algo que los clientes QUIERAN, NECESITEN y DESEEN comprar. Además, añadiría, como característica esencial, que todo PMV debería enfocarse en el 20% de la funcionalidad que será utilizada el 80% del tiempo por parte de nuestros clientes. Sin embargo, a menudo solemos confundir PMV y prototipo, sobre todo, gracias a las posibilidades de fabricarlos que nos ofrecen tecnologías como la impresión 3D. En ete sentido, estoy plenamente de acuerdo con Jose Antonio de Miguel (@yoemprendo), quien nos dice: "para mí, la diferencia fundamental entre el producto mínimo viable y el prototipo está relacionada con su función". De esa manera, según Jose Antonio, cada uno de los conceptos respondería a una pregunta:

TÉCNICAS DE PROTOTIPADO

Para comprender mejor estos dos conceptos veamos una clasificación con ejemplos de cada uno de ellos. En cuanto a técnicas de prototipado podemos citar el STORYBOARD, o secuencia de ilustraciones con las que contamos cómo sucede una historia:

Storyboard

El BODYSTORMING, donde representamos situaciones reales para introducir elementos de cambios e innovaciones. Se suele evaluar el lenguaje no verbal, la expresión corporal, los silencios, etc.

Bodystorming

Finalmente, y dada la revolución que ha experimentado la IMPRESIÓN 3D, ya se pueden obtener prototipos fácilmente. Por ejemplo, empresas como Fabber hacen impresiones a demanda. Una buena opción hasta que cada uno tenga un impresora 3D en su casa... Como claro ejemplo de prototipo os dejo el vídeo de la Fábrica de Jabón, un electrodoméstico sostenible de bajo consumo que transforma este aceite en jabón biodegradable. [video file="http://www.youtube.com/watch?v=LzX34nh5G1o" color="black"]

CLASES DE PRODUCTO MÍNIMO VIABLE

Por último, veamos una clasificación de PMV (sin pretender ser exhaustiva) y algunos ejemplos:

1. Landing Page.

Uno de los ejemplos que me gusta citar es Buffer. Su fundador, Joel Gascoigne, antes de ponerse rápidamente a programar se hizo la siguiente pregunta: ¿realmente los usuarios de twitter utilizarían esta herramienta?

buffer

Para validarla lanzó una landing page con un único elemento accionable, la descripción de la herramienta y lo que podía hacer por ti. Haciendo click en el botón de precios y planes te llevaba a otra página donde únicamente podías insertar tu correo para recibir más información. Pidieron a algunos amigos que twitearan la página para darle visibilidad. Después de una semana, cerca de 100 personas ingresaron su email y con ello obtuvieron feedback de ellos.

2. Prueba de Humo.

Aunque el caso clásico de prueba de humo que se suele citar es el de Dropbox, y cómo con un vídeo consiguió inversión, a mí personalmente me gusta el caso de la aplicación Shot&Shop. Es un motor de búsqueda visual para la compra de ropa y complementos, que reconoce directamente los productos en imágenes y ofrece al consumidor una selección de artículos similares. Esta aplicación, ganadora de la Academia Wayra, ha sido creada bajo el modelo PMV, limitando la inversión y desarrollo a la espera de testarla más en profundidad con consumidores y para tener un modelo de presentación para inversores que apuesten por ella. [video file="http://www.youtube.com/watch?v=RohPfXd4Dz8" color="black"]

3. Conserje.

Conserje

Food on the Table es una plataforma web que ayuda a las familias a realizar su compra semanal. Ayuda a diseñar un plan semanal de comidas, te hace la lista de la compra basándose en los gustos de la familia, y compara ofertas de las tiendas y supermercados cercanos. Empezaron únicamente con un cliente, que les pagaba 10$ semanales, y sin tener ningún software. Realizaban las tareas manualmente y en solitario, con el objeto de obtener feedback. Este primer cliente les ayudó a progresar y a mejorar su modelo de negocio. En cuanto obtuvieron más clientes, empezaron a invertir en automatizar el proceso, en software y en personal.

4. Mago de Oz.

Zappos

La idea del fundador de Zappos, Nick Swinmurn, era simple, vender zapatos online. Quería probar si su hipótesis de partida, "hay personas que quieren pagar por comprar zapatos online", era cierta. Para ello llevó a cabo un experimento. Habló con el propietario de una zapatería de su localidad, fotografió unos zapatos de su tienda y las subió a su web para venderlos. Cuando le realizaban un pedido, Nick iba a la zapatería donde realizaba las fotos y compraba los zapatos, los empaquetaba como si fueran suyos y los enviaba al cliente. Zappos fue comprada por Amazon en 2009 por 1,2 billones de dólares.

5. Crowdfunding test.

Crowdfunding Pebble

Pebble es un reloj diseñado para deportistas que podían sincronizar con su smartphone a través de una aplicación. Eric Migicovsky, su fundador, utilizó una plataforma crowdfounding, Kickstarter y realizó un vídeo ofreciendo a los usuarios las bondades de este producto y cómo podía ayudarles a mejorar su rendimiento. En 6-8 semanas consiguió 10mill$ y más de 85 pre-órdenes de compra. El PMV, independientemente de su siglas, su significado o cualquier otro debate al respecto, tiene que ayudarte a validar las hipótesis de tu modelo de negocio. Por último, os dejo este interesante post en Despreneur donde se recogen diferentes herramientas para realizar prototipos. Y recuerda, ya nos lo dijo Aristóteles: "Lo que tenemos que aprender, lo aprendemos haciendo". Espero poderte haber ayudado en la creación de tu producto mínimo viable, pero si tienes alguna cuestión o sugerencia, no dudes en plantearla en los comentarios o por email. ¡¡Me encantaría tener tu feedback!! Recuerda que puedes descargarte una plantilla de canvas para realizar tu producto mínimo viable en la página de recursos. Y si quieres la comodidad de hacerlo online y gratuitamente entra ahora en EDVdesign.com.  


¿Qué quieren tus clientes?. Soluciones, no productos o servicios

¿Qué es lo que verdaderamente quieren tus potenciales clientes?, ¿qué es relevante para ellos?.
Ya en 1960 Teodore Levitt en su famoso artículo Marketing Myopia (publicado en la Harvard Business Review) enunció la teoría Modelo de Valor del Cliente (bajo la perspectiva de la tarea o trabajo que desea realizar el cliente), donde ponía de manifiesto la importancia de la orientación al cliente en base a lo que este quiere hacer. Clayton Christensen, el autor de El dilema de los innovadores, introdujo en su libro La solución de los innovadores, el concepto de conocer la tarea o trabajo a realizar "jobs to be done" como el punto de arranque para la búsqueda de la innovación.

Jobs to be done

El estudio en base a "jobs to be done" se ha profundizado por parte de Tony Ulwick con la metodología Outcome-Driven Innovation. También podemos encontrar una aplicación práctica del Modelo de Valor del Cliente en la Estrategia de Innovación en Valor (Blue Ocean Strategy), en la Metodología de Desarrollo de Clientes (Customer Development Methodology)  de Steve Blank y en la creación de Prototipos y Producto Mínimo Viable de Eric Ries, padre del movimiento Lean Startup. Centrándonos en la propuesta de Tony Ulwick, él basó su metodología en dos pilares:
  1. El concepto de “trabajo a realizar”.
  2. La investigación sistemática del “trabajo a realizar”.
Decimos que la gente, en general, tiene “trabajos a realizar” para los cuáles “alquila” productos o servicios que le ayudan a realizar dichos trabajos de la forma más sencilla. Innovar sobre trabajos que la gente no tiene necesidad de realizar es el primero de los grandes errores en la innovación. Esta es la principal razón por la que innumerable cantidad de innovaciones tecnológicas fracasan. Sencillamente no existe suficiente cantidad de gente que tenga “trabajos a realizar” para los que han sido diseñados esos nuevos productos. Por el contrario, los productos que han nacido para “facilitar” “trabajos a realizar” que sí existían y que mucha gente tenía necesidad de realizarlos, han disfrutado de grandes y duraderos éxitos.

¿Qué quieren nuestros clientes?

Quieren soluciones, no productos o servicios: compramos productos y servicios para hacer una o varias tareas o trabajos. Queremos disfrutar de unos días de relax y ocio, no contratar un paquete de viajes; queremos dormir mejor para levantarnos perfectamente y no tener problemas en la espalda, no comprar un colchón; queremos sentirnos bien y atractivos,  no comprar un traje o una joya.

Nuestra mente realiza automáticamente la transformación de una tarea que queremos realizar al producto o servicio que puede ayudarnos a realizarla.

Podemos definir e investigar sobre "tareas a realizar" de nuestros potenciales clientes a través de la observación, entrevistas individuales y entrevistas de grupo con clientes. Para Tony Ulwick los enunciados de las "tareas a realizar" pueden tener una estructura normalizada como la que sigue: Verbo + Objetivo a conseguir con esa acción + Clarificador contextual + Ejemplos opcionales El objetivo de ésta y posteriores estructuraciones es utilizar un leguaje normalizado para realizar encuestas a los clientes con ciertas garantías. Podemos ver ejemplos de tareas o trabajos que quiere realizar un cliente cualquiera: - Transportar una mercancía de forma rápida y económica. - Hacer la compra rápida y cómodamente en el menor tiempo posible. - Encontrar una casa para vivir en alquiler. - Hacer que una pieza de metal tenga una forma precisa. - Ser percibido como un buen profesional. - Sentirse apreciado por la comunidad.

¿Qué resultados esperan obtener nuestros clientes?

Para poder saber qué resultados espera obtener un cliente al realizar una tarea podremos de nuevo utilizar la observación y las entrevistas tanto individuales como de grupo. Para ello ayudará utilizar una estructura normalizada como la siguiente: Dirección (Minimizar o Aumentar) + Unidad de medida + Objetivo de control + Clarificador contextual + Ejemplos opcionales Ejemplos de resultados deseados por nuestros clientes al realizar una tarea:

1. Tarea: Comprar con tarjeta de crédito:

- Minimizar el tiempo que se requiere para completar una transacción. - Minimizar la probabilidad de comprar más de lo que se necesita.

2. Tarea: Cocinar alimentos

- Minimizar el tiempo necesario para preparar una comida. - Minimizar el tiempo necesario para limpiar después de cocinar.

Conclusión

De esta manera, a partir de la aplicación de la metodología del Modelo de Valor del Cliente podríamos encontrar oportunidades de innovación y negocio. Además, poder saber algo más sobre los resultados deseados por nuestros potenciales clientes nos ayudará a conseguir:
una mejor segmentación de mercado, y facilitará la comunicación de los beneficios y el valor para los clientes.
Sin embargo, los clientes pueden sin duda expresar los trabajos que quieren realizar y los resultados que desean obtener, pero queda para las empresas innovadoras el encontrar una solución adecuada. ¿Qué opinas tú?