Es obvio que estamos viviendo una etapa con una elevada dosis de incertidumbre añadida a la que tienen muchos contextos, muchos sectores. Me muevo en entornos donde las startups saben lidiar con los cambios, pero esta pandemia ha roto los esquemas de todos nosotros. Hasta tal punto que ha hecho añicos los excel de previsiones de ventas, de caja, los powerpoint de presentación ante inversores y la más mínima planificación.
En todo caso, solo tengo una cosa clara y, aunque ya venía poniéndose de manifiesto desde hace años, es necesario plantearse varios escenarios y tener la suficiente cintura como para navegar por ellos cuando algo tan inhumano como esta pandemia, rompe con lo establecido.
Y además de trabajar los escenarios futuros, es preciso crear estructuras ágiles y capaces de poder afrontar cambios. Esa agilidad en la respuesta es la que te hace fuerte frente a los cambios, no sólo para afrontarlos, sino para salir airoso. Al menos intentarlo.
Por todo ello, te planteo una forma de trabajar la transformación del modelo de negocio desde el análisis de tendencias, oportunidades y escenarios.
El primer paso es tener claro tu propósito, el para qué, y si no lo tienes bien definido, ya estás tardando. El propósito es lo que compran tus clientes, es por lo que ellos se acercarán, te comprarán y se quedarán contigo. Te dejo este post para que veas cómo hacerlo.
Analizando los recursos y competencias que posee tu empresa en este momento y los que pudieras tener en un plazo determinado, ya tendrás las bases para dar el siguiente paso, poder explorar las tendencias que puedan transformarse en oportunidades.
Detecta tendencias, clasifícalas y ordénalas en oportunidades y/o amenazas
Para ello te ofrezco esta herramienta que puede ayudarte: el mapa de tendencias.
Puedes ver que he agrupado el origen de los cambios en 4 filas:
- Del sector u oferta. Estos son cambios introducidos por las propias empresas de un determinado sector. Es decir, se trata de que identifiques qué esta haciendo la competencia, directa o indirecta, y observes que buenas prácticas pudieran ser trasladas a tu modelo de negocio. Por poner algún ejemplo genérico, el sistema de I+D de IKEA en colaboración con ciertas universidades, el algoritmo de up selling y cross selling de Amazon, cómo conectan plataformas como Airbnb o BlaBlaCar a sus clientes y la forma en la que se relacionan con ellos, etc. La cuestión es ¿algunas de esas buenas prácticas pueden extrapolarse a tu modelo de negocio? ¿puedes aprovecharlas como una oportunidad? Te dejo este post para ilustrarte.
- De los consumidores. Se trata de enumerar las nuevas pautas de comportamiento, lo nuevos hábitos de compra y consumo de la sociedad en general y de tu potenciales clientes, en particular. Ahora con el confinamiento se han disparado las videollamadas, el consumo online de contenidos, la compra online de alimentación, etc. Otros comportamientos que están generalizándose son el movimiento eco-friendly, el no consumo de productos derivados de animales, etc. Más allá de la situación particular de este momento, piensa que cambios están siendo introducidos por la población en general y si pueden convertirse en una oportunidad para tí y tu modelo de negocio. Te dejo esta entrada de PwC España que muestra los principales hábitos de consumo, resultado de su Global Consumer Insights Survey 2019. Y éste otro de Cetelem. Además de este magnífico report de Deloitte COVID19
- Tecnológicos. Considera las tecnologías que pueden suponer una palanca de cambio en tu modelo de negocio. Te ilustro con esta infografía de cómo algunas tecnologías están cambiando algunos sectores. De nuevo, hay que examinar muy bien el sector y ver/observar que están haciendo otras empresas y cómo están implementando determinadas tecnologías en sus modelos de negocio. Como extra, te dejo este magnífico informe de Accenture.
- Políticos y Económicos. Aquí introduzco todos aquellos cambios provocados por decisiones políticas que derivan en alguna regulación del sector, en algún incentivo, en alguna ley, decreto ley, en algún plan de desarrollo de…, etc. También incluyo los cambios que puedan provenir del sistema financiero, si bien están también íntimamente relacionados con los factores políticos. Este artículo del Real Instituto Elcano explica las consecuencias económicas del COVID-19 y las respuestas de política económica posibles.
Cada una de las tendencias y/o cambios que detectes en cada factor tendrás que ordenarlas según entiendas que pueda ser una oportunidad ahora mismo, o bien una amenaza para tu empresa.
Cómo y cuándo podrás aprovechar las oportunidades detectadas
Ahora es cuando tendrás que pensar en tus recursos y competencias. En si cuentas con lo necesario para afrontar las amenazas y/o para aprovechar las oportunidades que has observado. Por lo tanto, estarás midiendo el riesgo de la amenaza y la certeza de la oportunidad para tu empresa.
Te dejo esta herramienta visual que podrá ayudarte a ordenar la información. Es importante que establezcas un espacio temporal para todo ese contenido. Personalmente, creo que el más adecuado es 3 meses, 6 meses y un año. La cuestión es que cada oportunidad/amenaza la sitúes en ese plano temporal.
Cómo afectan esas oportunidades y/o amenazas al modelo de negocio
Ya tienes ordenadas las oportunidades (y también las amenazas, pero me centraré en las oportunidades) en función de si puedes aprovecharlas hoy mismo, dentro de seis meses o en un año, siempre considerando tu situación actual, tus recursos y competencias (financieros, conocimiento, alianzas, personal, etc). Ahora llega el momento de analizar qué implica cada oportunidad en cada uno de los principales apartados del modelo de negocio. Para ello, elige de la anterior herramienta las tres principales oportunidades y amenazas.
Y reflexiona cómo cambia cada elemento del modelo de negocio: a quién (mercado) o como afecta a tus actuales segmentos de clientes o cómo influye en la aparición de nuevos segmentos; qué (solución) o cómo afecta a tu solución, añadiendo más funcionalidades, cambiándola por completo, creando una nueva, etc.; cómo (habilidades) o la incidencia en tus habilidades y competencias y la del personal de tu empresa; cómo (recursos), en relación a los recursos que necesitarás para aprovechar la oportunidad; cómo (alianzas), o si te hacen falta nuevas alianzas o colaboraciones; cómo (posicionamiento), es decir, si te hacen falta nuevos canales de comunicación y distribución; cuánto (ingresos), o si debes modificar tu modelo de ingresos y cuánto (costes), en relación a los nuevos costes y/o reducción de márgenes derivados de esas nuevas oportunidades.
Las distintas oportunidades generan diferentes escenarios. Es momento de valorarlos.
Lo que estás haciendo es detectar tendencias, interpretar las oportunidades, ordenarlas por posibilidades de convertirse en realidad y analizar el escenario que cada oportunidad dibuja en tu modelo de negocio. Por lo tanto, estarás creando distintos escenarios y llega el momento de valorarlos para poder determinar la oportunidad/escenario por que el que apostar. En todo caso, partimos de un horizonte a corto plazo, por lo que podremos tener escenarios a corto, medio y largo plazo.
Para esa evaluación de escenarios (a corto plazo) generados por las oportunidades detectadas te propongo estos 8 criterios, que son los principales elementos del modelo de negocio, tratando de medir el impacto de cada oportunidad/escenario.
He creado esta «araña» para poder visualizar el impacto de cada oportunidad/escenario. He dispuesto la escala de 1 a 3, donde el 3 es el máximo deseable y 1 el mínimo, en función de la pregunta. A mayor área, el escenario adquiere mayor potencial.
Con lo que, siguiendo con el ejemplo, he visualizado y medido cómo cada oportunidad y escenario que había detectado previamente, a saber, la reconversión de modelos de negocios existentes, la digitalización de empresas tradicionales y la necesidad de orientación de personas para convertirse en profesionales libres, freelances o autónomos, impactan en mi modelo de negocio.
Con lo que hemos llegado al final de proceso: tendencias que originan oportunidades, se priorizan éstas en función de los recursos y competencias propias, se definen los distintos escenarios en función del posible resultado de cada oportunidad en el modelo de negocio y, finalmente, se mide el impacto de cada uno de los escenarios en el modelo de negocio.
Espero que este contenido te sirva para reconvertir o transformar tu modelo de negocio. En todo caso, me tienes a tu disposición para cualquier duda que tengas al respecto.
