Una vez analizado el ¿Qué? el siguiente paso al definir un modelo de negocio es responder a la cuestión ¿Quién? y, sobre todo, identificar las necesidades de esos clientes previamente identificados. Por ello creo convenientes y necesarios los siguientes pasos:

  1. Importante: segmentar.
  2. Investigar sobre expectativas del cliente.
  3. Analizar preferencias y su significado.
  4. Investigar las tendencias del mercado.
  5. Obtener información sobre mercado y competencia.

Os dejo un vídeo de Tom Conrad, CTO Pandora, una firma californiana que ofrece servicio de radio personalizada en Internet, muy utilizada en los iPhones, donde habla sobre cómo «conectar» con los clientes.

Pero, ¿porqué segmentar el mercado?, pues porque cada cliente tiene una necesidad y la solución que plantees para cubrirla no tendrá nada que ver con las expectativas o necesidades de otros clientes. Conceptualmente,  la segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado, en base a variables, en grupo más pequeños. Existen factores de segmentación que nos permiten poder analizar los diferentes mercados a los que nos enfrentamos:

  1. Segmentación Geográfica: Supone que habitantes de un mismo lugar tienen deseos y necesidades similares.
  2. Segmentación Demográfica: Permite identificar el Mercado Objetivo, en base a estadísticas vitales y mensurables de la población.
  3. Segmentación Psicográfica: Ayuda a describir el Mercado Objetivo, en base a los aspectos y cualidades naturales o adquiridas del consumidor individual.
  4. Segmentación Estilo de Vida: Se hace en base a variables sociológicas (de grupo) y antropológicas (culturales).
  5. Segmentación Situación de Uso: Divide a los consumidores en categorías en términos de las características de uso del producto.

En definitiva, segmentar es clave para crear propuestas de valor a consumidores crecientemente dinámicos y complejos. A continuación, una ves identificado nuestro target, hay que observar al cliente en su contexto …y descubrir sus necesidades aún no articuladas, para poder entender en profundidad sus deseos y necesidades.

Akio Morita, ex -CEO SONY, dijo: “Nuestro plan es influenciar el consumidor con nuevos productos, …en lugar de preguntarles qué productos necesitan… El consumidor ignora lo que son nuestras posibilidades.”

Desde la perspectiva de «Clientes Target» existen al menos 5 tipos de modelos de negocio que pueden ser aplicados:

 

Por último, os dejo una serie de cuestiones clave para describir e innovar en el bloque «Clientes»:

PARA DESCRIBIR:

  1. ¿Para quién estamos creando valor?
  2. ¿Cuáles son los distintos segmentos que vamos a atender con este modelo de negocio?
  3. ¿Cuántos clientes/consumidores puedo llegar a tener? ¿Tasa de crecimiento?
  4. ¿Cuáles pueden llegar a ser los más rentables?
  5. ¿Cuáles son los atributos más valorados?

PARA INNOVAR:

  1. ¿Necesitamos una propuesta de valor diferente para un segmento particular?
  2. ¿Necesitamos desarrollar nuevos canales de comunicación, distribución y venta para llegar a ellos? ¿Hay ciertos segmentos de consumidores que se han debilitado en el tiempo?
  3. ¿Tenemos agrupados de buena forma a nuestros diferentes segmentos de consumidores?
  4. ¿A qué nuevos segmentos de mercado podemos atender?¿Podemos reagrupar mejor a nuestros segmentos de acuerdo con sus necesidades?

¿Crees suficientes estas cuestiones para definir adecuadamente tu target?. Espero tus comentarios y sugerencias.