¿Has comprobado ya si el problema o necesidad a cubrir que has descubierto existe de verdad, y si tu solución para ese problema podría ser aceptada por un potencial cliente?. Si es así, estás listo para seguir buscando el modelo de negocio sostenible y escalable para tu idea con el canvas de Alex Osterwalder (si no es así te recomiendo que leas el post anterior).
Prosigo con el caso de estudio del post anterior: Pulseras Rosas. La experiencia en primera persona les enseñó que había un nicho a cubrir; las pesquisas realizadas con proveedores (una labor de investigación imprescindible) y los contactos realizados con personal sanitario y centros hospitalarios les animaron a seguir con la idea (con análisis cualitativo, entrevistas, comprobaron que la necesidad era extendida). Como podéis comprobar siguieron de manera intuitiva el consejo que siempre doy:
levántate, sal fuera y comprueba si existe esa necesidad que has descubierto, y si hay potenciales clientes que comprarían tu solución.
La participación de Pulseras Rosas en el Startup Money de Eurocei, “obliga” a Carla y Sole a enfrentarse con el canvas de Alex Osterwalder. Ya se ha hablado bastante de esta herramienta (os dejo una plantilla en español del canvas y una guía en pdf para poderlo cumplimentar), lo interesante es ver cómo cumplimentaron Carla y Sole los nueve bloques, cómo lo mejoraron y utilizaron para poder buscar un modelo de negocio que sustentara su idea.
Os propongo un repaso de cada bloque del canvas, donde veremos entrecomillado el texto utilizado inicialmente por Sole y Carla, una pequeña descripción de cada bloque (incluyo links para profundizar) y algunos consejos útiles para cumplimentarlos. Finalizo con una versión “actualizada” del canvas de Pulseras Rosas hasta el bloque de Ingresos. El resto de bloques y el canvas completo lo verás en el siguiente post.
SEGMENTOS DE CLIENTES:
“Pulseras Rosas está dirigida a todas las personas afectadas de cáncer (en España existen 222.000 nuevos casos cada año). Segmentamos por tipo de enfermedad, con o sin tratamiento, sexo, edad… Los clientes suelen venir acompañados de familiares y amigos que suelen llevarse algún producto.”
El mercado ha hecho que Pulseras Rosas ponga el foco en mujeres de entre 35 a 70 años de edad, operada de cáncer de mama y con mastectomía. Es necesario segmentar y conocer cómo siente, qué piensa tu cliente, ponerte en su piel. Pulseras Rosas tendrá que validar (hipótesis) si su actual propuesta de valor es válida para otros posibles segmentos (niños y hombres).
PROPUESTA DE VALOR:
“Nos dirigimos a personas afectadas de cáncer proporcionándoles: un Servicio integral, una atención personalizada, un lugar donde encontrar los servicios y productos necesarios, precios competitivos, carácter social.”
La Propuesta de Valor materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen. Tiene que describir el verdadero valor para tu cliente, el por qué te va comprar tu producto o servicio. Para Pulseras Rosas se modificó por “Facilitar la vida a pacientes con cáncer”.
RELACIONES CON LOS CLIENTES:
“Los clientes se consiguen porque ofrecemos un trato personalizado e intimidad, les hacemos ahorrar tiempo y dinero. Necesitan un espacio en el que no se encuentren fuera de lugar, necesitan ser escuchados, estar cómodos, necesitan privacidad.”
Ten cuidado, analiza si tienes que establecer un determinado tipo de relación (personal o automatizada) con cada segmento de clientes. Esto te marcaría directamente el canal de distribución / comunicación con el que te relacionas. Pulseras Rosas sin embargo tiene un trato personalizado con todos sus clientes por el servicio en sí que presta.
Suele definirse la relación con clientes en función de la estrategia comercial de la empresa. En ese caso podría ser de captación o de fidelización. Otras categorías de relaciones con los clientes que pueden coexistir: autoservicio, asistencia personal, servicios automáticos, comunidades, cocreación colectiva. Con la compra online Pulseras Rosas tendrá que “cuidar” la asistencia personal con el servicio automatizado propio de la compra online. Lógicamente el perfil de cliente será diferente.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN / COMUNICACIÓN:
“Mencionamos de mayor a menor importancia:
– Contactos con hospitales.
– Boca a boca.
– Contactos con asociaciones relacionadas con afectados de cáncer.
– Tiendas físicas y tienda online.
– Medios de comunicación (prensa, radio y televisión).
– Página web.
– Redes sociales (twitter, facebook).”
Tendrás que analizar los canales de distribución, comunicación y venta mediante los cuales estableces tu contacto con el cliente. En concreto estudia los diferentes puntos de contacto con tu cliente en las diferentes fases del canal de venta: información, evaluación, compra, entrega y postventa (esta es una estructura estándar).
Considera que muchos de los canales pueden ser de algunos de los partners clave que tengas.
Para Pulseras Rosas ha sido crucial en esta primera etapa la comunicación de sus servicios que ha realizado a través de los diferentes centros hospitalarios y asociaciones relacionadas con el cáncer, que al mismo tiempo son partners clave de su actividad.
ESTRUCTURA DE INGRESOS:
“- Los clientes requerirán nuestros productos durante el tiempo que dure el tratamiento y dependiendo del tipo de cáncer podrán ser clientes habituales (personas que ya han superado la enfermedad pero que necesitarán productos para siempre).
– La página web tendrá una gran afluencia de visitas, haciendo que los proveedores estén interesados en pagarnos por publicitarse en ella.”
En cuanto a los ingresos de tu modelo cuestiónate lo siguiente:
- ¿Cuáles son mis fuentes de ingreso?.
- ¿Cuáles son las fuentes de ingreso que provienen de cada segmento de clientes y propuesta de valor?.
- ¿Cuál es la contribución de cada fuente de ingreso en el total de facturación de la empresa?. Analiza tu dependencia.
- ¿Cuál es la disponibilidad a pagar de nuestros diferentes segmentos de clientes?. Vigila tu relación cobros-pagos.
- ¿Cuál es la forma en que nuestros clientes prefieren pagar?. Importante para establecer las fórmulas correctas de cobro.
La fuente de ingresos de Pulseras Rosas proviene por la venta de productos (tanto off como online) y por la prestación de servicios (ésta última ligada a un local).
Así queda el canvas de Pulseras Rosas después de una primera revisión con los bloques hemos rellenado.
Si os fijáis las hipótesis en post-its verdes son las que están validadas, mientras que las amarillas son hipótesis sobre las que ya se ha trabajado algo y todavía están por validar. Por último, en los post-its rojos están aquéllas asunciones no probadas por el momento.
Comienza por las probar las hipótesis en post-its naranjas que son clave para vuestra idea y, consecuentemente, implican un mayor riesgo. En definitiva, que las ordenéis de mayor a menor riesgo para la viabilidad de vuestra idea.
Se trata de un proceso iterativo, donde es preciso una modificación y revisión constante de tus hipótesis y de los efectos de los cambios en el resto de bloques del canvas.
Como has podido comprobar el canvas es una buena herramienta para visualizar tu idea de negocio y comenzar a diseñar, y sobre todo validar, tu modelo de negocio. Este es el fin último, y para conseguirlo tienes que colocar a tu cliente en el centro de tu atención. Tu cliente no quiere tu producto o servicio, quiere que le soluciones un problema o le atiendas una necesidad.
El canvas de Alex Osterwalder, así como otras metodologías de moda como Lean Startup de Eric Ries o Customer Development de Steve Blank, vienen a aportar método a ese fin. No te obsesiones con ellas, aprovecha de ellas lo que consideres oportuno para conseguir un modelo de negocio sostenible y escalable para tu idea, aplicando en cualquier caso la filosofía “lean”, es decir eliminando todo aquéllo que no sirve, para centrarte en tu cliente y en ofrecerle una solución competitiva.
En el siguiente post terminaremos de trabajar el canvas de Pulseras Rosas y os daré la versión «definitiva» del mismo.
Espero haberte ofrecido un ejemplo de uso del canvas, pero si tienes alguna cuestión o sugerencia, no dudes en plantearla en los comentarios. ¡¡Me encantaría tener tu feedback!!
