Claves para emprender: conoce mejor a tu cliente

Seguimos con la serie de post dedicados a recoger, según mi opinión, cuáles son las principales claves a considerar al emprender. Vimos en su momento lo importante que es cuando comienzas con un proyecto o una idea detectar tendencias, vigilar la competencia y analizar el contexto. En esta entrada os quería hablar de lo relevante que es poner foco en un segmento de clientes cuando comenzamos con nuestro proyecto o idea por varias razones:

  1. Tengo que probar que existen problemas o necesidades, es decir personas, que verdaderamente yo puedo resolver con mi solución, con lo que puedo llegar a ofertar.
  2. Tengo que conocer lo máximo posible a mi usuario/cliente. Y eso implica conversación, observación, soporte, en definitiva, mucha interacción con los usuarios/clientes.
  3. Tengo que probar que ese segmento es lo suficientemente homogéneo y grande como para que mi modelo pueda crecer.
  4. Tengo que conocer cómo llegar a esos usuarios/clientes. Cuáles son los canales a través de los cuales accederé a ello.
  5. Tengo que optimizar mis recursos, principalmente de marketing y comunicación. Tus recursos son escasos y tienes que emplearlos, optimizarlos, con el objeto de conseguir con ellos el mayor impacto posible sobre tus potenciales clientes.

¿Te parece poco? Pues imagínate hacer eso con varios segmentos de clientes/usuarios. Es imposible. Es conveniente poner foco en un segmento en fases tempranas para poder probar todo ese listado y además, todo lo que concierne a nuestra solución. En definitiva, probar que podemos tener un modelo de negocio que funcione.

Para profundizar en ello puedes encontrar en este blog cómo segmentar a tus usuarios/clientes y de cómo elegir el segmento de clientes más adecuado al comenzar.

En todo caso, no quería terminar sin comentarte cómo debe ser ese usuario/cliente al que debes dirigirte en fases tempranas de tu proyecto y con el objeto de probar que puedes tener un modelo de negocio que funcione. Y esto tiene que ver con la tercera de las claves para emprender.

Clave para emprender: encuentra un cliente con un problema a resolver

Claves para Emprender

Ya hemos hablado antes de los tres factores que determinan por qué elegir un segmento de clientes y no otro, pero quiero comentarte algunas cosas más acerca de cómo comprender mejor a nuestros clientes. Es importante que analices al cliente más allá del momento de la compra, mucho antes, y también después claro está. El objetivo es poder encontrar esos pains, esos puntos de insatisfacción que la competencia no está resolviendo bien. Hasta es posible que no lo haga de ninguna forma. Es ahí donde están las oportunidades. Para eso te aconsejo fijarte en el proceso de toma de decisiones de tu usuario o cliente. Algo parecido a lo que me muestro en el gráfico siguiente:

Claves para Emprender

Otro aspecto a considerar es que puedas comprender la verdadera motivación que impulsa a tu usuario/cliente a cubrir la necesidad que esté teniendo. Eso implica que deberíamos analizar los “jobs to be done”, de nuestro cliente, un análisis mucho más profundo y extendido por Clayton Christensen en su libro The Innovator’s Solution. Os dejo mi particular versión que podría tener el siguiente esquema:

Usuarios Tareas Resultados

 

Usuarios Tareas Resultados

Es decir, tu usuario realiza una serie de tareas (qué) en un contexto (dónde, con quién, cuándo), con una motivación (por qué) y con unos resultados (para qué). Y esas tareas o actividades necesarias para atender la necesidad que quiera que tenga podrán tener un triple enfoque: funcionales o destinadas a cumplir con un cometido, hacer algo más eficaz y eficientemente; sociales, las realizas para obtener un cierto estatus social, o porque vayan encaminadas a cubrir determinados objetivos sociales y, emocionales, aquéllas tareas que implican una experiencia de uso o consumo excelente, única, que van más allá. Pues bien, nuestra solución debería tender a dar esas tres prestaciones: funcional o racional, social y emocional, pero sobre todo, en ésta última es donde podré conseguir clientes fieles, prescriptores, fans, y es donde tendré que poner todos los esfuerzos.

Hasta aquí lo que os quería comentar sobre estas dos claves para emprender: pon foco en un segmento de cliente al comienzo y comienza por el que tenga un problema frecuente a resolver no resuelto satisfactoriamente por el mercado. Espero te haya resultado útil para tu proyecto.

By | 2017-09-21T11:32:55+00:00 diciembre 30th, 2015|EDVdesign, emprender, Insights, Modelo de Negocio, Oportunidad|1 Comment
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