Una ventaja competitiva se define con respecto a la competencia, y debe materializarse en una oferta apreciable por el cliente. Dos reglas básicas:
Es una reflexión fundamental que todo emprendedor debería hacerse.
Para comenzar con esa reflexión, la primera pregunta a la que deberíamos dar respuesta es, ¿existen competidores en el mercado al que me dirijo?. Lo más probable es que sí. Y lo siguiente que debo plantearme es:
¿Cuáles son sus puntos débiles y qué y cómo puedo mejorarlos?.
¿Cómo puedo captar sus clientes?.[/blockquote]
Al igual que hemos hecho un perfil de nuestros clientes, ahora tenemos que hacerlo de nuestros competidores. Estudiando la oferta de un sector se pueden detectar nichos sin cubrir y, además recuerda que llegas después, así que analiza en profundidad sus puntos débiles, porque será complicado entrar y hacerte con una cuota de ese mercado.
Conviértete en comprador ficticio
Observa el tipo de cliente que tienen tus competidores. Conviértete en comprador ficticio para ver sus estrategias de atención al cliente, de venta, etc. Investiga si tienen aliados estratégicos, qué estrategia de marketing utilizan, qué política de personal tienen…
El libro ‘Lanza tu propia empresa con éxito’, de Jon Smith, relata un caso curioso de cómo Amazon obtenía información de la competencia: les hacían pedidos semanales y analizaban la numeración de sus facturas que, erróneamente, siempre era secuencial. Así averiguaban cuántas ventas realizan, calculaban el valor aproximado del negocio, etc.
¿Y si no tengo ventajas competitivas?
Al analizar a tu competencia habrás observado si las supuestas ventajas competitivas de tu idea de negocio son reales, e igual, habrás descubierto alguna más. ¿Y si no tengo ventajas competitivas?, ni se te ocurra «copiar» o reproducir el éxito de una empresa que funciona tal cual. Se creativo y aporta algo nuevo. Tienes que partir de lo que sabes, de lo que conoces, pero innova «a diario» para crear algo propio, con rasgos diferenciales a lo que existe en el mercado.
La estrategia consiste en ser único
Según Michael E. Porter, la estrategia consiste en ser único, en cambiar el mundo que nos rodea para aprovechar todo lo que podemos dar de nosotros mismos. Aplicado a una empresa, se trata de diferenciarse de la competencia ofreciendo un valor distinto al cliente para sacar mayor beneficio.
M. Porter apunta que los errores que suelen cometer las empresas, son:
- que en lugar de pretender ser distintas pretenden ser la mejor, y la mejor a veces no existe, hay varias «mejores».
- confundir estrategia con una acción como internacionalizarse, con una aspiración como ser el primero del mercado, o con una misión, como satisfacer a los clientes. «Se puede tener una misión, porque te hace sentir bien, aunque no sirve para nada concreto».
Para M. Porter una buena estrategia, debe:
saber qué vender, a quién y qué necesitan
ser flexible, pero con continuidad.[/blockquote]
Estrategia de diferenciación
Según M. Porter, hay dos fuentes básicas de generación de ventaja competitiva: Coste y Diferenciación. Cualquier fortaleza o debilidad analizada debe tener impacto en uno de los dos ámbitos. En la mayoría de los casos la fuente de la ventaja para una empresa es la diferenciación.
La estrategia de diferenciación permite vender a las empresas que no ofrecen el producto más barato del mercado. Un precio superior para un cliente que prefiere pagar más a cambio de satisfacer mejor sus necesidades. Es fundamental profundizar en la CONTRAPRESTACIÓN (ventaja) que el cliente espera recibir a cambio de lo que paga, y ver cómo es de SOSTENIBLE en el tiempo y cómo es de VALIOSA. Este valor para el cliente puede estar en cualquier sitio. Pregúntale a tu cliente si es capaz de decir qué ventaja obtiene al comprar tu producto frente al de la competencia.
En la diferenciación hay que encontrar un atributo que sea percibido como un beneficio (tu propuesta de valor) por parte de los clientes.
Frecuentemente, al cuestionarnos sobre nuestra estrategia de diferenciación, respondemos que es la calidad del producto o atención personalizada al cliente. Así formuladas, no son ventajas competitivas ni ideas diferenciadoras. Es conveniente investigar y analizar el comportamiento de compra y uso del producto por el cliente, porque es la forma más adecuada para encontrar el atributo diferenciador.
Si necesitas más ayuda, no dudes en contactar conmigo o en formular algún comentario.
