Una vez hemos respondido a las preguntas ¿quiénes son nuestros clientes? y ¿qué necesidades o problemas les estoy resolviendo?, vamos a cumplimentar el bloque de tu CANVAS (basado en el Business Model Canvas de Alex Osterwalder y en el método de Eric Ries The Lean Startup), nuestra propuesta de valor o solución.

Antes de comenzar, me gustaría comentaros algunas notas relacionadas con la propuesta de valor:

  1. La PV materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen.
  2. La PV debe comunicar aquello que la empresa espera hacer mejor o de manera diferente que la competencia para sus clientes.
  3. Ofrece una solución a los problemas de los consumidores y satisface sus necesidades (explicitas y latentes).
  4. Una empresa puede ofrecer varias propuestas de valor relacionadas o independientes, dirigidas a uno o varios grupos de clientes target.

Define tu propuesta de valor

Para definir bien nuestra propuesta de valor, para un determinado segmento de clientes, podemos tener en cuenta varios factores que nos pueden ayudar:

  1. Precio: Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes sensibles al precio.
  2. Novedad: PV que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades que los clientes no tenían identificadas explícitamente.
  3. Calidad: Orientado a entregar un nivel de calidad superior a de los competidores, por los recursos o materiales utilizados en la producción del producto o entrega de servicio.
  4. Conveniencia: Enfoque en “facilitar la vida” al cliente, optimizando su tiempo y esfuerzo.
  5. Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social, moda o tendencia.
  6. Desempeño: Garantizar desempeño superior a los productos de los competidores.
  7. Reducción de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el cliente incurre al comprar el producto o servicio.
  8. Reducción de costes: PV aplicada en mercados B2B que busca ayudar a los clientes a minimizar los costos.
  9. Diseño: Enfatizar el diseño cómo elemento diferenciador de la oferta de la empresa.
  10. Customización: Permitir la adaptación de la oferta a las necesidades y gustos de cada cliente o grupo de clientes.

Lógicamente tu propuesta de valor o solución estaría basada en algunos de esos factores. La cuestión es determinar en cuál o cuáles de ellos basaré mi modelo.

A título de ejemplo relaciono propuestas de valor de algunas empresas conocidas por todos:

  • Google: Resultados rápidos y precisos de búsqueda con anuncios orientados.
  • LinkedIn: conectar fácilmente en red con otros profesionales.
  • Amazon: comprar cualquier cosa en línea.
  • Zynga: videojuegos sociales en línea.

Cuestiona tu propuesta de valor

Para finalizar quería enumerar una serie de cuestiones que te pueden ayudar a describir la propuesta de valor de tu idea empresarial:

  1. ¿Qué es lo que ofrecemos al mercado?.
  2. ¿Cuáles son los atributos de nuestra propuesta de valor?.
  3. ¿Cuál es el conjunto de productos y servicios específicos que ofrecemos a cada segmento de clientes?.
  4. ¿Cuáles son las necesidades que son satisfechas por cada PV?.
  5. ¿Estamos ofreciendo diferentes niveles de servicio a cada segmento de clientes?.

Y, lo más importante, para innovar al formular la PV de tu empresa:

  1. ¿Nuestra PV esta orientada correctamente a satisfacer las necesidades de nuestros clientes?.
  2. ¿Sabemos cuál es la percepción de nuestros clientes respecto a nuestra PV?.
  3. ¿Existen otras empresas que estén ofreciendo el mismo valor por precios similares o menores?.
  4. ¿Cuán bien nuestros clientes están siendo servidos por nuestros competidores?.
  5. ¿Podremos satisfacer las necesidades específicas de los distintos segmentos?.
  6. ¿Nuestros clientes tienen otras necesidades las cuales podríamos satisfacer fácilmente con nuestros recursos o a través de aliados?.
  7. ¿Podríamos complementar nuestra PV a través de alianzas?.

Ya hemos cumplimentado el bloque relativo a la Propuesta de Valor, ¿necesitas ayuda?. No dudes en contactar conmigo o en formular algún comentario.