Con esta serie de post quería mostraros y dar mi punto de vista de cómo elaborar estrategias de captación de leads y de fidelización de clientes, en definitiva cómo gestionarlos a través del embudo de conversión, una herramienta indispensable para gestionar a tus leads, desde usuarios a clientes. Para comunicarte con ellos con el objeto de conseguir acelerar tu motor de crecimiento.
/ ¿Qué es un lead y cómo clasificarlo?
Un lead es la fase inicial del ciclo de compra de un usuario, pero a su vez, dentro de un lead podemos encontrar distintas etapas.
_ Lead: el usuario nos ha facilitado información personal (a través de un formulario de suscripción, del contacta, etc) y quizá haya descargado información de nuestra web para documentarse más a fondo sobre nuestro producto o servicio (catálogo, ebook, guía, etc.). Normalmente su estado es el denominado TOFU (Top of the funnel) y por lo tanto todavía está lejos de una posible compra y es un ‘lead frío’.
_ Lead cualificado para marketing: el usuario se ha interesado en nuestros productos o servicios en distintas ocasiones (se ha descargado varias de nuestras guías, ha realizado consultas, comentarios, ha usado alguna demo de nuestro software, etc). Este tipo de leads suelen encontrarse en la fase MOFU (Middle of the funnel).
_ Lead cualificado para venta: el usuario se encuentra preparado para ejecutar una compra o contratación. Ha ido avanzando por nuestro embudo de conversión hasta llegar al final del mismo, y por ello se dice que se encuentra en BOFU (Bottom of the funnel). Responden de manera óptima y cercana a los servicios o productos ofrecidos ( ya ha utilizado una demo, nuestra versión de prueba o trial, está dispuesto a mantener una reunión o llamada telefónica, etc.). Son los denominados leads calientes.
/ ¿Cómo comunicarnos con los leads en cada etapa?
Una vez que hemos visto cómo clasificar a nuestros leads, deberíamos considerar que cada etapa por la que pasan, exige que traslademos un mensaje con objetivos distintos, sobre todo, porque están esperando de nosotros cosas diferentes. Vamos por partes.
Para los leads, es preciso que mandemos mensajes relacionados con el POR QUÉ de nuestro modelo de negocio. Y aquí podríamos aplicar la herramienta de Simon Sinek, el Círculo de Oro:
_ Comunicar a los leads iniciales: la gente confiará más en nosotros y en nuestros productos si sienten que hay un POR QUÉ, un propósito, una historia que contar en nuestro emprendimiento, en nuestra empresa. Tu modelo de negocio tiene que sustentarse en un POR QUÉ, un propósito, algo más que una visión. Eso tendrá que acompañarte siempre, es constante. Podrás modificar, pivotar o iterar sobre la estrategia empleada (CÓMO) o sobre tus productos, servicios, soluciones (QUÉ), pero tu POR QUÉ será por lo que te recuerden. En definitiva, tendrás que comunicar a los leads en sus fases iniciales de compra, ¿por qué hacemos lo que hacemos, por qué nos dedicamos a lo que nos dedicamos, por qué vendemos los productos que vendemos? En este apartado deberás asociar a tu proyecto a palabras clave denominadas territorio. Es decir, vincular tu marca a un estilo de vida, a una forma de hacer, actuar o pensar. ¿Cómo podrás hacerlo? Por ejemplo, con storytelling, es decir contando una historia, mostrando con qué valores te alineas, cuál es la motivación que te mueve, en definitiva a demostrar autenticidad.
_ Mensajes para los leads cualificados para marketing: en esta etapa nuestros leads estarán interesados por CÓMO funciona nuestro software, producto o servicio, qué tienen que hacer para disfrutar de nuestros productos y servicios, de cómo prestamos el servicio o mandamos el producto, qué presupuestos o planes de precios manejamos, etc., en definitiva, por los procesos.
_ ¿En qué están interesados los leads cualificados para ventas? En esta fase los leads estarán interesados en nuestros productos o servicios, características concretas, versiones diferentes, tarifas o planes de precios aplicables, en comentar incidencias o dudas en general que hayan detectado sobre el funcionamiento o las características de nuestras soluciones.
Espero que os haya resultado útil la información y, como siempre, estoy a vuestra disposición y a la espera de vuestros comentarios.
