Para seguir con la serie de post que explican cómo visualizar nuestro modelo de negocio, es necesario, una vez analizada cuál es nuestra propuesta de valor (¿qué?) y cuáles son nuestros clientes y el modo en el nos comunicamos, nos relacionamos y contactamos con ellos (¿a quién?), detenernos en el ¿cómo?. Tres pilares sustentan y dan respuesta a ese interrogante: Capacidades, Modelo Operativo y Red de Patners o de Valor.
Analizar y descubrir las capacidades presentes en la empresa son una fuente de innovación muy potente y muchas veces desaprovechada. Deberíamos hacernos a menudo esta pregunta, ¿cómo crear nuevas oportunidades con las capacidades disponibles?. Sin duda, a través de tres ejes: red de distribución, vínculo (¿cómo rentabilizo los contactos y el conocimiento del consumidor?) y marca (aprovechar la marca para ampliar la oferta clientes actuales y potenciales).
Preguntas clave para detectar, describir e innovar en las capacidades disponibles en nuestra empresa:
- ¿Cuáles son las capacidades que necesitamos para hacer funcionar el modelo de negocio?.
- ¿Cuáles son los recursos clave que requieren los canales de distribución, las relaciones que establecemos con los clientes y las fuentes de ingreso?.
- ¿Qué recursos o capacidades clave aportan al negocio nuestra red de valor?.
- ¿Cuáles están presentes en la empresa y cuáles debemos desarrollar?.
Y para innovar:
- ¿Cómo podemos aprovechar las capacidades desarrolladas en el core Business para crear nuevos negocios adyacentes?.
- ¿Cómo me hago cargo del uso que el cliente hace de mi producto?.
- ¿Cómo rentabilizo la relación (vínculo), contactos y conocimiento que tengo con mis consumidores?.
- ¿Cómo aprovechar mi marca para ampliar la oferta a los consumidores (actuales y potenciales)?.
- ¿Cómo me posiciono como el socio especialista en un segmento de clientes?.
En segundo lugar, la Red de Valor integra la colaboración de empresas que aportan conocimiento, recursos y tecnologías para la co-creación de valor. Podríamos describir estas posibles redes de valor o partners:
- Proveedores: para potenciar el desarrollo de productos o el diseño de nuevos servicios es conveniente compartir información con nuestros proveedores.
- Competencia: a través de joint ventures con «competidores».
- Canales Aliados, que permitirían complementar nuestro modelo de negocio.
- Redes abiertas de conocimiento, para permitir la transferencia de conocimiento. Tener presente la posibilidad de crear y coordinar redes para capturar valor.
- Universidades y Centros de I+D: acceso al talento, a expertos, a conocimiento. Búsqueda de soluciones a problemas de nuestra empresa en nodos expertos.
- Aliados complementarios: alianzas con empresas complementarias para potenciar nuestro modelo de negocio. Co-creación de valor.
Una idea clave: lo importante es que compite el sistema (red de patners) que la empresa logra crear y articular para la generación de valor.
En este sentido, ¿cómo describimos nuestra red de valor?. Contestando a estas preguntas:
- ¿Cuáles nuestros principales proveedores?.
- ¿Cuáles nuestros principales aliados?.
- ¿Con cuales trabajamos actualmente?.
- ¿Cuáles sólo son proveedores?.
- ¿Cuáles pueden ser calificados como colaboradores?.
- ¿Cuáles pueden ser calificados como socios estratégicos?.
- ¿A qué recursos clave podremos acceder a través de nuestra red de aliados?.
Y, ¿cómo podemos innovar en esa red de valor?. Cuestiónate ésto:
- ¿Con qué aliados y proveedores vamos a trabajar?.
- ¿Cómo generamos condiciones para colaborar con aliados?.
- ¿Cómo co-creamos valor con otras empresas aliadas?.
- ¿Cuáles son los factores claves de éxito para generar alianzas potentes?.
- ¿Cuáles de las actividades clave podrían ser desarrolladas por nuestros aliados?.
- ¿Qué componentes del modelo de negocios pueden ser potenciados con la red de valor?.
El tercer pilar que da respuesta a ¿Cómo? acerco mi propuesta de valor a mis clientes es el modelo operativo.
En síntesis, refleja las principales actividades que deben ser desarrolladas para implementar nuestro modelo de negocio. Debería incluir los macro-procesos, procesos y actividades necesarios para el funcionamiento de nuestra actividad, los actores internos y externos por cada fase y la forma en que éstos interactúan entre sí en el desarrollo del negocio.
Normalmente, en cada modelo de negocio predomina uno de los siguientes tipos de actividades:
De nuevo una serie de cuestiones que nos ayudarán a describir e innovar en nuestro modelo operativo:
- ¿Qué actividades requieren nuestras propuestas de valor, nuestros canales de distribución, las relaciones y contactos que tenemos o nuestras fuentes de ingresos?.
- ¿Estamos desarrollando nuestras actividades clave de forma eficiente?.
- ¿Estamos desarrollando demasiadas actividades, perdiendo el enfoque?.
- ¿Existen ventajas en tercerizar algunas actividades?.
- ¿Nuestras actividades están adaptadas adecuadamente a servir nuestra propuesta de valor?.
Con este post, sólo nos quedaría contestar a ¿cuánto? para completar nuestro modelo de negocio.
