Steve Blank creó la Metodología de Desarrollo de Clientes (Customer Development Methodology) a partir de una pregunta:
Si las empresas fracasan por falta de clientes y no por errores en el desarrollo de productos, ¿por qué hay procesos para desarrollar productos y no hay procesos para desarrollar clientes?
Blank, un emprendedor que ha participado en 8 startups, también se dio cuenta de que emprender es distinto de gestionar una gran empresa. Así que desarrolló una metodología que no es universal, pero que resulta muy útil a empresas cuyo problema son los mercados y los clientes, como sucede con las empresas basadas en Internet.
CUSTOMER DEVELOPMENT: CUATRO FASES
Customer Development se basa en 4 fases que debes repetir hasta que tengas el conocimiento necesario y suficiente de los clientes para lanzar con éxito tu producto:
#1. DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES: la primera fase es identificar un cliente potencial con un problema que no está bien resuelto por el mercado. Es fundamental que descubras si tus hipótesis (definidas previamente en el business model canvas) para el problema que solucionas, el producto que quieres desarrollar y a los clientes a los que te tienes que dirigirte, son válidas.
#2. VALIDACIÓN DE CLIENTES: una vez identificado un posible cliente, lo siguiente es validarlo: ¿realmente está dispuesto a pagar por resolver su problema? ¿cómo de fácil es explicarle que existe una solución?. Si detectamos que el posible cliente, a pesar de tener un problema, no es propenso a actuar para resolverlo, debemos volver a la fase anterior. En esta etapa tienes que dirigirte a los llamados early adopters, aquellos a los que no les importa adquirir productos inacabados y todavía en fase de pruebas.
#3. CREACIÓN DE CLIENTES: si hemos validado que nuestro cliente potencial existe y está dispuesto a resolver el problema, la siguiente fase consiste en hacer que realmente se convierta en nuestro cliente y pague por nuestro producto. En las dos anteriores fases has verificado que existe un mercado, has localizado clientes, has probado tus hipótesis, establecido el precio y los canales de venta y confirmado tu ciclo de ventas. Ahora que tu modelo está validado, llega el momento de invertir en marketing y en ventas para pasar de los early adopters al mercado masivo, es decir, conducir la demanda de nuestra solución a nuestros canales de venta.
#4. CONSTRUCCIÓN DE LA EMPRESA: una vez que hemos conseguido que los primeros clientes empiecen a pagar por nuestros productos, es el momento de hacer crecer la empresa para llegar a más clientes potenciales. En esta fase el foco se pondrá en cómo pasar de una empresa organizada en base al cliente, con una estructura informal, a una empresa estructurada en los departamentos necesarios para atender a un mercado masivo.
En las dos primeras fases se trata de comprobar que realmente existe un mercado que pagará por nuestro producto, y en las otras dos el objetivo ya es crecer sabiendo que el mercado existe.
El proceso de desarrollo de clientes está relacionado con las cuatro fases del desarrollo de productos, y lo que Blank plantea es que ambos se hagan en paralelo. De este modo evitamos el problema en el que caen muchos emprendedores, especialmente los técnicos, que se “enamoran” de su producto y se empeñan en perfeccionarlo antes de comprobar que realmente hay un mercado dispuesto a pagar por él.
En próximos post profundizaré en cada una de las fases (sobre todo en las dos primeras), compartiendo mi experiencia en iniciativas como Startup Weekend Sevilla y Startup Weekend NEXT Andalucía, donde hemos trabajado a fondo la metodología de customer development.
Espero haberte ayudado algo con este post, pero si tienes alguna cuestión o sugerencia, no dudes en plantearla en los comentarios. ¡¡Me encantaría tener tu feedback!!
