Si has seguido una hoja de ruta similar a la que te propongo en este blog con el método EDV©, tu foco habrá sido descubrir y validar tus hipótesis de valor, es decir, las que tienen que ver con el perfil de cliente y con tu solución y, por supuesto, con el encaje entre ambos. Más simple, haber descubierto y tener ciertas evidencias de
que puedes resolver un problema a un conjunto de personas, mejor que la actual competencia
Por lo tanto, hasta ahora, habrás obtenido información sobre el presupuesto que se gasta tu potencial cliente en soluciones que podrían competir con la tuya, incluso habrás podido conversar con ellos sobre precios y sobre el valor de tu solución. Ahora, en esta fase que denomino Validar el Modelo es preciso que sientes las bases de tu modelo de ingresos, que vendrá determinado por dos elementos, fundamentalmente: modelo de flujo de ingresos y modelo de fijación de precios.
#1 Modelo de flujo de ingresos.
Veremos en este primer post (de una serie de tres) la importancia de elegir el modelo por el que tus clientes te podrían pagar (modelo de ingresos) y la conexión con el modelo de negocio.
Antes quería detenerme algo más en un modelo que ha proliferado en negocios digitales. El modelo freemium. Aunque en realidad es más que un modelo de ingresos, ya que se trata de un modelo de negocio, es interesante que sepas de la importancia de plantear un modelo de flujo de ingresos desde el minuto cero, y cómo este afecta al modelo de negocio.
En muchos casos, no reparamos en la importancia de tener un modelo de flujo de ingresos desde el principio y, sin embargo, hacemos hincapié en adquirir una masa suficiente de usuarios para monetizarlos después. Es un error habitual porque intentar monetizar una propuesta de valor que has ofrecido gratuitamente es casi imposible. Es el modelo freemium, en el que una parte de los servicios y productos se ofrecen sin coste y, si quieres disfrutar de más funcionalidades, habrás de pagar por ellas. Yo recomiendo empezar por plantear la parte premium de tu modelo, monetizarla y después abrir una parte de las funcionalidades y ofrecerlas gratis, pero como estrategia de marketing. Las tasas de conversión de usuarios de gratis a pago en este tipo de modelos son del uno por ciento, por lo que plantéate cuántos usuarios de pago debes hacer para mantener la estructura de costes que tienes.
Para que este modelo funcione, se deben dar las siguientes condiciones:
- Un número de potenciales usuarios muy alto.
- Utilizar la distribución gratuita como ventaja competitiva.
- Tener un coste asociado a un usuario free muy bajo.
Un ejemplo de fracaso del modelo freemium debido al último punto fue el experimentado por Baremetrics, una empresa dedicada al análisis de datos web (SEO, tráfico, visitas, etc.). Cuentan en su página su experiencia en el paso al modelo freemium. Tuvieron que rectificar y han migrado a un modelo de free trial al experimentar cómo el aumento de usuarios provocó grandes problemas de escalabilidad, rendimiento, base de datos, etc. Enfocarse en arreglar esos problemas hizo que además no mejorasen su producto, y el retraso en corregir esos problemas hizo que empezasen a perder clientes.
Hay que delimitar y definir muy bien las condiciones del modelo free y premium. No se puede decidir al cabo de un tiempo que una funcionalidad concreta estaría mejor porque podría dar muchos beneficios (captaciones) en el modelo premium o decidir limitar mucho el uso de cierto servicio en el modelo free cuando en un inicio no estaba así. Esto supondría un riesgo muy alto de que los usuarios dejen el servicio por indignación. Esto le pasó a Spotify cuando decidió cambiar las condiciones de su modelo y limitar el servicio a los usuarios free (límite de horas y máximo de escuchas de una canción específica). ¿Que lo hicieron porque no era sostenible? Puede ser, pero el sentimiento de muchísimos usuarios fue de engaño e indignación. Del mismo modo, hay que tener cuidado con lo que se ofrece en el modelo free: si es muy bueno, los usuarios no verán necesidad de convertirse a usuarios de pago.
Aún así, este tipo de modelos tiene sus ventajas, como por ejemplo:
- Es mucho más fácil conseguir que los usuarios prueben y le den una oportunidad a un producto cuando es gratis, sobre todo hoy en día que hay tanta competencia. Por ejemplo, Mailchimp decidió en 2009 pasarse al modelo freemium y en un año pasó de 85.000 a 450.000 usuarios.
- Como ya te he comentado, es una gran herramienta de marketing. Conseguir una base de datos de usuarios amplia (aunque nunca se conviertan en premium) beneficia y facilita la llegada a nuevos usuarios que si podrían llegar a convertirse. Además, al ser gratis, se consigue de una manera más fácil y rápida cobertura mediática en blogs y páginas que analizan productos y servicios.
- Es una gran herramienta para orientar la estrategia de ventas. Conseguir información de tantos usuarios y de su comportamiento permite analizar y predecir qué patrones se dan para que un usuario se convierta en premium y usar esta información para orientar el esfuerzo de ventas y ofrecer otros servicios alternativos.
- Relacionado con lo anterior, el análisis del comportamiento también permite conocer mejor a los usuarios, validar las hipótesis realizadas y priorizar las mejoras que hay que realizar sobre el producto/servicio ofrecido. Tantos usuarios testeando es una fuente de información para mejorar el producto y aumentar su calidad, por ejemplo, a través de sugerencias, como es el caso de Spotify, que tiene una comunidad para proponer ideas.
En el siguiente post, hablaré de varios tipos de modelos de ingresos para que te sirvan como fuente de inspiración. A tu disposición para lo que necesites. Nos vemos al otro lado!!
