De la idea a la puesta en marcha: el caso de Pulseras Rosas

Lo primero que me gustaría hacer es agradecer a Carla y a Sole, Pulseras Rosas, el ofrecer su caso como hilo conductor de esta serie de post que ahora comienzo. Una historia que acaba de empezar, que está actualmente en pleno desarrollo y que puede servirte de ejemplo si ahora estás poniendo en marcha la tuya.

Como introducción os dejo la historia de Carla y Sole sobre la que iremos trabajando:

“Siempre pensamos que una enfermedad como el cáncer es algo muy lejano que les pasa a los demás. Por eso si nos toca vivirlo reaccionamos con rabia e incomprensión. Nosotras hemos vivido esta experiencia muy de cerca y hemos pasado por diferentes procesos.

En primer lugar no entiendes muy bien que está ocurriendo, te sientes perdido e intentas buscar respuestas continuamente. Más adelante sientes un miedo que casi te paraliza y posteriormente maldices todo lo que te rodea.

El proceso es similar en casi todo el mundo, pero hay diferentes opciones. La mejor de todas ellas es “tirar para delante”. Agarrar la vida y disfrutarla sorbo a sorbo, paso a paso…

Si hay algo que hemos aprendido de esta enfermedad, es que hasta de algo tan terrible se puede sacar el lado positivo, se aprende a vivir de otra manera, a valorar las cosas más sencillas…

Tras diagnosticar un cáncer de mama a mi madre, toda la familia se derrumbó, pero ella nos dio ejemplo y una gran lección, el mundo no se acaba, al contrario, hay que luchar cada segundo, porque la batalla la gana cada persona de forma individual y sintiendo que mientras dura el tratamiento no hay que paralizarse, hay que VIVIR…

Una de las tareas más difíciles que nos encontramos fue la de que mi madre siguiera “sintiéndose guapa”, eso fue lo más complicado, porque vimos que cada producto que necesitaba era antiestético. Nos recorrimos muchos lugares para encontrar pañuelos, pelucas, gorros, pijamas, cremas… y los encontramos a duras penas y a unos precios en muchas ocasiones abusivos.

Por este motivo hemos creado “Pulseras Rosas”, un lugar al que queremos que acudáis a buscar todo aquello que necesitéis sin necesidad de dar mil vueltas.”

Fuente: Historias de Luz

Para empezar comentaros que voy a estructurar este caso en tres partes:

  1. ideación,
  2. contextualización y diseño del modelo de negocio de negocio,
  3. validación de la idea y del modelo.

La idea es simple: contener en TRES fases una metodología que os ayude a poner en marcha vuestras ideas con el menor riesgo posible y sin despilfarrar tiempo ni recursos. Esto no lo he inventado yo (que más quisiera), tan sólo he ordenado y aplicado técnicas y prácticas como Business Model Generation de Alex Osterwalder, LeanStartup de Eric Ries o The Customer Development de Steve Blank. Las utilizo cuando trabajo con emprendedores y startups y, por los resultados obtenidos, os puedo decir que merece la pena tenerlas en cuenta.

Emprender es un proceso de aprendizaje donde el cliente o usuario tiene que estar en el centro. Además no es un proceso lineal, todo lo contrario, es iterativo, se retroalimenta y evoluciona. Por eso estas tres fases no son un esquema lineal, consecutivo e interdependiente. Cada paso que des afectará a todos y cada uno de los planteamientos que te hayas hecho, tendrás que revisarlos, aprender de ello y volver a modificar tu idea. De esta forma afinarás mejor y evitarás despilfarrar recursos y tiempo.

FASE DE IDEACIÓN

Cuando te ronda por la cabeza una idea con la que poder emprender y crear tu propio negocio, siempre aconsejo comenzar por el famoso binomio problema-solución, es decir encontrar el encaje perfecto entre el problema que has detectado y la solución que planteas. ¿Cómo se obtiene ese encaje?, mediante el feedback de tu hipotético cliente o usuario, o sea, la persona que tiene la necesidad que quieres resolver.

Para empezar es preciso que describas y sepas cómo piensa, se siente y cómo se comporta tu potencial cliente, nada mejor que utilizar alguna técnica como el mapa de empatía  para ponerte en su piel y comprenderlo mejor, para a partir de ahí ajustar mejor tu binomio problema-solución. Al mismo tiempo es preciso que construyas un perfil o arquetipo de cliente (o clientes, es preciso segmentar).

Mapa Empatia Pulseras Rosas

Mapa de empatía de Pulseras Rosas

Otra técnica imprescindible en esta fase es el storytelling. Como habéis leído, he comenzado con la historia de Carla y Sole. ¿Y para qué sirve contar una historia si estás emprendiendo?. Para que no dejes indiferente a tu cliente potencial, a tus usuarios, para que puedas trasladar fácilmente el problema que les estás intentando resolver, así como la solución que tú ofreces.

Como toda historia, tiene que apoyarse en una trama. Una posible y básica (puedes encontrar muchas otras) podría ser la que sigue:

  1. Exposición, donde se establece la escena, el contexto.
  2. Conflicto, donde se explica y se habla sobre el problema en el que se basa la historia.
  3. Acción: se habla del viaje que conduce del conflicto a la solución.
  4. Resolución: es la solución al problema.
  5. Desenlace: ¿qué sucede después de la resolución?.

Por último, cuando vas comprobar en esta fase si tienes un problema a resolver con tus potenciales clientes tendrás que realizar entrevistas. Es fundamental. Para ello es preciso que te la prepares. Aquí te dejo una serie de consejos útiles.

Para Pulseras Rosas su cliente potencial (perfil) era, en un principio, “mujer de entre 50 y 70 años, operada de cáncer de mama y con mastectomía”. Esa era su hipótesis de partida (veremos cómo se modificó esta hipótesis más adelante).

Definieron el PROBLEMA A RESOLVER como “la escasez, falta de accesibilidad, dispersión y precios elevados de productos y de servicios para pacientes con cáncer, tanto para períodos de tratamiento inicial, como para cualquier período posterior”.

Y determinaron su SOLUCIÓN como sigue: “si tienes un cáncer, o te has recuperado de uno, podrás conseguir en un único lugar y a precios competitivos una amplia gama de productos y servicios, con una guía y asesoramiento personalizados”. (Veremos más adelante cómo se mejora y traduce esto en su propuesta de valor).

Con su perfil y con su PROBLEMA-SOLUCIÓN empezaron a contactar con personal de centros clínicos y hospitalarios donde poder encontrar usuarios reales con los que comprobar si su idea podría tener viabilidad. Por otro lado, comenzaron a investigar e indagar el mercado, proveedores, competencia, posibles partners o colaboradores como clínicas especializadas o centros hospitalarios.

Decidieron empezar a tener un mínimo de stock de algunos productos: pelucas, gorros, pañuelos diseñados por ellas mismas, cremas con una fórmula especial encargadas a un fabricante, sujetadores en particular y lencería en general, pijamas con tejidos especiales, cubiertos especiales, etc.

Comprobaron, antes de continuar y sin saber que estaban siguiendo en parte una metodología, que su idea podía tener cierta viabilidad.

Que había un target de clientes con una necesidad a cubrir y dispuestos a comprar su solución.

Era el momento de dar el siguiente paso.

Como conclusión de este post, hemos introducido la metodología a seguir, la estructura planteada (ideación, diseño y validación), y hemos dado los primeros pasos comprobando si nuestro problema o necesidad descubierta existe de verdad, y si nuestra solución pudiera ser aceptada por un cliente potencial al que hemos “construido”.

En la siguiente fase (recuerda no son lineales sino iterativas, interrelacionadas entre sí), contextualizaremos y diseñaremos el modelo de negocio, o cómo llevar la solución a los clientes y ganar dinero con ello.

Si quieres aportar tu visión, si este post te ha sugerido o enseñado algo, puedes comentar y conversamos. Me interesa tu feedback!!.

By | 2017-09-21T11:32:57+00:00 mayo 30th, 2013|Business Model Canvas, Modelo de Negocio|19 Comments
  • Pingback: Bitacoras.com()

  • Melva Ramírez

    Muy buen mensaje.

  • Gracias Melva, bienvenida, me alegra que te resulte útil y gracias por pasarte por aquí 😉

  • Pingback: Ejemplo práctico de la metodología Lean Startup: Pulseras Rosas | Blog de Simulación Empresarial()

  • Gracias Miguel, he llegado a tu web buscando información del modelo Canvas. Me gusta lo qué escribes y sobre todo, cómo lo escribes. Te seguiré en twitter!!! Sabes dónde puedo encontrar más sobre el modelo? 😉

    • Gracias a tí Laura por pasarte por el blog. En cuanto a más información, podrás encontrar algo más en la página de Jose Antonio de Miguel (@yoemprendo) o en la de Javier Megías, javiermegias.com. Y por supuesto en el manual de Alex Osterwalder que imagino conocerás. Por último, no sé si has visto la guía que tengo en pdf, es algo humilde pero podrá ayudarte.

  • Pingback: Herramientas para entender a nuestro cliente o usuario. La segmentación. | Advenio()

  • Pingback: EJEMPLO PRÁCTICO DE LEAN STARTUP: PULSERAS ROSAS | PROYECTO EMPRESARIAL 2.0 - I.E.S. Consaburum - Consuegra (Toledo)()

  • Pingback: CREAR HISTORIAS: EL STORYTELLING | PROYECTO EMPRESARIAL 2.0 - I.E.S. Consaburum - Consuegra (Toledo)()

  • Alberto Jiménez Pérez

    Muchas gracias por el fantástico blog.

    Me está sirviendo parar reforzar mis conocimientos, a la vez que leo el Método Lean Startup que tanto haces referencia.

    Un saludo.

    • Gracias Alberto, me alegro que te esté sirviendo. Cualquier duda que tengas estaré encantado de atenderla. Saludos,

      • Alberto Jiménez Pérez

        Dudas… un millón. jeje No sabría por donde empezar. Mi startup es algo peculiar…

  • Guest

    Dudas… un millón. jeje No sabría por donde empezar. Mi startup es algo peculiar.

  • Pingback: El modelo de negocio de Pulseras Rosas (I)()

  • R13

    Buenas tardes, muy interesante el post coon el ejemplo de como llevar a cabo Ideación, Prototipo y validación). Creo que en algunos casos el temor es iniciar las encuestas o entrevistas con posibles clientes y encontrarse con que quizás alguien toma la idea y le empieza a hacer por su parte. Como abordar este escenario? Gracias

  • Dante Manrique

    Muy buenas noches, quisiera compartir con ustedes una duda que tengo y es respecto al mapa de empatía. En mi caso los mapas de empatía los hago después de haber escrito la historytelling puesto que la historia lo construyó conjuntamente con mis posibles clientes en un ambiente neutro , empezando por darle confianza y que deje fluir una serie de sentimientos. En este proceso se recoge un montón de información mixta entre relevantes e irrelevante para el experimento. Finalizada el proceso de historytelling filtro todo lo que no tiene nada que ver con el experimento que se desea realizar y coloco en el mapa de empatía todo lo que sí tiene relevancia con el experimento, esta práctica nos ayuda a enfocarnos mejor en el experimento tratando de entender much mejor a la persona. Dicho esto, en el mapa de empatía del ejemplo hay algunos post que no tienen nada un ver con el experimento que es la de productos para personas que han sido afectadas con la emfermedad sino al contrario tienen que ver más con cuestiones psicológicas pre y post operación.

    • Buenas Dante, los mapas de empatía los consideramos en una fase anterior al storytelling. Es una herramienta a utilizar en un momento más divergente o abstracto, incluso sirve para exponer todo aquello que se nos ocurre. La ficha persona sí concreta aún más y es la antesala del storytelling, mejor dicho del user story. Quizá si concibes el storytelling como herramienta para hacer un brainstorming, de acuerdo, pero en todo caso el mapa de empatía es un paso anterior a la ficha persona y al user story. Espero haberte podido ayudar 😉

  • Dante Manrique

    Una característica fundamental de todo emprendedor es que es soñador por naturaleza, tenemos miles y una ideas que pasan por la cabeza, observamos atentamente los acontecimientos más mínimos que podrían pasar por desapercibidos para cualquier mortal , pero para nosotros es una nueva oportunidad, un nuevo mercado, un nuevo producto o servicio.

    Con el tiempo aprendemos que la pasión y los sueños no son suficientes, lo cual nos lleva a una segunda fase: aprender metodologías, conocer procesos y herramientas que ayudan a simplificar los procesos. La obsesión que nos inunda para desarrollar estas habilidades se traducen en noches y días aprendiendo, investigando y preguntando. Cuando ya todo pareciera ir según lo aprendido nos topamos con que los procesos que se realizan son de forma manual, claro, si fuera un proceso en donde no hay mucho que hacer, pues el esfuerzo que se realiza es pequeño, pero si el proceso requiere de un número elevado de actividades, el asunto se convierte en una verdadera pesadilla.

    Finalmente y después de haber invertido recursos llegamos al punto de: “ prototipar “, es decir construir un producto que para nosotros sea lo mínimo posible pero funcional y que nuestro cliente perciba que el producto entregado le genera valor. Las actividades de procesar las entrevistas a posibles clientes, ingresarlos en tablas Excel para su posterior análisis hacen de este proceso realmente dificultoso por no hablar de la gestión de todos los procesos (estimación de costos, alcance inicial del producto mínimo viable, estimación de tiempos de desarrollo del producto etc.). Por lo que nuevamente caemos en el trabajo extenuante de hacerlo manualmente.

    En resumen. se requieren habilidades y herramientas tanto de creación de modelo de negocio como la de gestión del mismo modelo en la fase de prototipado.

    Es por este motivo que les presentamos “guepardo”, un marco de trabajo que te ayudará desde las principales etapas de tu modelo de negocio, gestión automática de los principales procesos, análisis de los resultados todo esto en un entorno colaborarivo. Olvídate de revisar una por una las entrevistas, olvídate de los tediosos cálculos de coste de tu prototipado pasa a guepardo y vive la experiencia de la agilidad.

El Camino para Innovar

¡UNETE A NOSOTROS!

Y recibirás en tu email totalmente gratis el primer capítulo en formato PDF de el libro El Camino para Innovar, editado por Planeta y escrito por Miguel Macías.

Gracias!! En breve recibirás en pdf el primer capítulo de el libro El Camino para Innovar