Una vez hemos trabajado la parte derecha del canvas de Pulseras Rosas, la de las emociones, vamos a empezar con la parte izquierda, la de la lógica, la que explica cómo llevamos nuestra propuesta de valor a nuestros clientes. Y recuerda siempre que se trata de hipótesis que tendremos que validar en nuestro mercado, con nuestros clientes, proveedores, partners, etc.
RECURSOS CLAVE:
“Los locales deben proporcionar un ambiente exclusivo y privado, con un probador independiente, tener un acceso fácil en el que se pueda aparcar sin problemas, estar cerca de los hospitales.
La página web debe tener un diseño sencillo y de fácil manejo. Con contenidos atractivos y noticias que varíen semanalmente.”
Es importante que analices cuáles son los recursos clave de tu actividad. Lo que ayuda a hacer diferente tu propuesta de valor, y que potencies y desarrolles aquello que te distinga de tu competencia.
Para Pulseras Rosas era clave tener un espacio físico cercano a una ciudad sanitaria como Virgen del Rocío en Sevilla, donde vienen personas de la provincia de Sevilla, incluso de otras provincias andaluzas. Un espacio desde el que ofertar todos los servicios inicialmente previstos (peluquería, fisioterapia, acupuntura, etc.). La falta de recursos les ha obligado a modificar sus hipótesis iniciales, para probar y validar otras como la venta online. Como es lógico eso altera su propuesta de valor, canales, estructura de costes e ingresos, recursos y actividades clave y red de partners. Como ves en el canvas los nueve bloques están relacionados y cualquier decisión afectará al resto.
En este momento, la venta offline la continúan realizando desde el piso acondicionado de Sole. En este caso el trato personalizado, íntimo y privado se cumple con ese espacio. Además, es más que suficiente para seguir validando y probando productos, vendiendo por supuesto, y obteniendo feedback de sus clientes.
Añadir, como recurso clave fundamental, a las personas (Sole y Carla) que están atendiendo a los clientes. Ya que la relación con éstos es personalizada, hay que “cuidar” en este caso el recurso humano.
ACTIVIDADES CLAVE:
“– Trato personalizado.
– Contacto y negociación con los proveedores.
– Captación de clientes.
– Montaje taller propio.
– Contacto con laboratorio clínico para cremas y cosméticos.
– Mantenimiento de la página web.
– Gestión de la tienda online.”
Se trata de que enumeres las actividades y tareas fundamentales para llevar (canales y relaciones) tu propuesta de valor a tu cliente y generar la correspondiente venta e ingreso. Habitualmente, en cada modelo de negocio predominan un determinado tipo de actividades. Por ejemplo si la actividad es un comercio electrónico, como el caso de Pulseras Rosas, las actividades clave serán el mantenimiento y diseño de la plataforma, el desarrollo y la promoción de la misma.
Además, Sole y Carla tienen un espacio “especial” de venta al público con unas determinadas características que mantener. Otra actividad fundamental está siendo el contacto y negociación con los proveedores de los productos que venden, así como la red de partners que están creando (su mantenimiento, atención y diversificación).
SOCIOS CLAVE:
“– Laboratorio químico para la fabricación de cremas (proveedor de productos).
– Taller propio para la creación de pañuelos, ropa interior y bañadores (prescriptores de nuestra marca).
– Centros hospitalarios (aliados que nos dan acceso a nuevos clientes).
– Conjunto de profesionales: fisioterapeutas, psicólogos, acupuntores (proveedores de servicios).”
El trabajo de Sole y Carla buscando proveedores de cada uno de los productos que ofertan ha sido encomiable. Incluso ya han dado los primeros pasos para comercializar su propia línea de de ropa (pañuelos, ropa interior y bañadores). Además, el centro hospitalario, la clínica o la asociación son partners vitales para Pulseras Rosas.
Considera siempre que en tu modelo de negocio compite tu red de aliados o socios, por lo tanto es fundamental construir una red potente y que te haga diferente de tu competencia, que enriquezca tu propuesta de valor.
ESTRUCTURA DE COSTES:
“– Alquiler y mantenimiento de locales.
– Compra de productos.
– Publicidad.
– Mantenimiento de la página web y tienda online.”
Si has definido correctamente tus recursos clave, tendrás consecuentemente relacionados una serie de costes como consecuencia del mantenimiento de ellos.
Con respecto a tus costes, es conveniente que te hagas estas preguntas:
- ¿Nuestra estructura de costes está adecuada a nuestra propuesta de valor?.
- ¿Tenemos claro de cuáles son las componentes de nuestro modelo de negocio que tienen un mayor peso en la estructura de costes?.
- ¿Estamos gastando lo estrictamente necesario para ofrecer nuestra propuesta de valor?.
- ¿De qué forma podríamos utilizar nuestra red de partners para reducir costes? (Ej. outsourcing, alianzas, nuevos proveedores, etc.).
- ¿Nuestros costes son mayoritariamente fijos o variables? ¿Qué podemos hacer para que sean variables?.
Pulseras Rosas tendrá que vigilar los costes inherentes a los productos que ofertan (relación y poder de negociación con proveedores; mínimo stock), además de cuidar los costes de distribución y logística con la venta online. Por otro lado, como habréis observado el coste asociado a un local presente en sus hipótesis iniciales ha desaparecido… de momento.
Así queda el canvas de Pulseras Rosas después de una primera revisión.
Como ya os comenté en el post anterior, las hipótesis en post-its verdes son las que están validadas, mientras que las amarillas son hipótesis sobre las que ya se ha trabajado algo y todavía están por validar. Por último, en los post-its rojos están aquéllas asunciones no probadas por el momento.
Comienza por las probar las hipótesis en post-its naranjas que son clave para vuestra idea y, consecuentemente, implican un mayor riesgo. En definitiva, que las ordenéis de mayor a menor riesgo para la viabilidad de vuestra idea.
Se trata de un proceso iterativo, donde es preciso una modificación y revisión constante de tus hipótesis y de los efectos de los cambios en el resto de bloques del canvas.
Como has podido comprobar el canvas es una buena herramienta para visualizar tu idea de negocio y comenzar a diseñar, y sobre todo validar, tu modelo de negocio. Este es el fin último, y para conseguirlo tienes que colocar a tu cliente en el centro de tu atención. Tu cliente no quiere tu producto o servicio, quiere que le soluciones un problema o le atiendas una necesidad.
El canvas de Alex Osterwalder, así como otras metodologías de moda como Lean Startup de Eric Ries o Customer Development de Steve Blank, vienen a aportar método a ese fin. No te obsesiones con ellas, aprovecha de ellas lo que consideres oportuno para conseguir un modelo de negocio sostenible y escalable para tu idea, aplicando en cualquier caso la filosofía “lean”, es decir eliminando todo aquéllo que no sirve, para centrarte en tu cliente y en ofrecerle una solución competitiva.
Espero haberte ofrecido un ejemplo de uso del canvas, pero si tienes alguna cuestión o sugerencia, no dudes en plantearla en los comentarios. ¡¡Me encantaría tener tu feedback!!
