Lo primero que me gustaría hacer es agradecer a Carla y a Sole, Pulseras Rosas, el ofrecer su caso como hilo conductor de esta serie de post que ahora comienzo. Una historia que acaba de empezar, que está actualmente en pleno desarrollo y que puede servirte de ejemplo si ahora estás poniendo en marcha la tuya.
Como introducción os dejo la historia de Carla y Sole sobre la que iremos trabajando:
“Siempre pensamos que una enfermedad como el cáncer es algo muy lejano que les pasa a los demás. Por eso si nos toca vivirlo reaccionamos con rabia e incomprensión. Nosotras hemos vivido esta experiencia muy de cerca y hemos pasado por diferentes procesos.
En primer lugar no entiendes muy bien que está ocurriendo, te sientes perdido e intentas buscar respuestas continuamente. Más adelante sientes un miedo que casi te paraliza y posteriormente maldices todo lo que te rodea.
El proceso es similar en casi todo el mundo, pero hay diferentes opciones. La mejor de todas ellas es “tirar para delante”. Agarrar la vida y disfrutarla sorbo a sorbo, paso a paso…
Si hay algo que hemos aprendido de esta enfermedad, es que hasta de algo tan terrible se puede sacar el lado positivo, se aprende a vivir de otra manera, a valorar las cosas más sencillas…
Tras diagnosticar un cáncer de mama a mi madre, toda la familia se derrumbó, pero ella nos dio ejemplo y una gran lección, el mundo no se acaba, al contrario, hay que luchar cada segundo, porque la batalla la gana cada persona de forma individual y sintiendo que mientras dura el tratamiento no hay que paralizarse, hay que VIVIR…
Una de las tareas más difíciles que nos encontramos fue la de que mi madre siguiera “sintiéndose guapa”, eso fue lo más complicado, porque vimos que cada producto que necesitaba era antiestético. Nos recorrimos muchos lugares para encontrar pañuelos, pelucas, gorros, pijamas, cremas… y los encontramos a duras penas y a unos precios en muchas ocasiones abusivos.
Por este motivo hemos creado “Pulseras Rosas”, un lugar al que queremos que acudáis a buscar todo aquello que necesitéis sin necesidad de dar mil vueltas.”
Fuente: Historias de Luz
Para empezar comentaros que voy a estructurar este caso en tres partes:
- ideación,
- contextualización y diseño del modelo de negocio de negocio,
- validación de la idea y del modelo.
La idea es simple: contener en TRES fases una metodología que os ayude a poner en marcha vuestras ideas con el menor riesgo posible y sin despilfarrar tiempo ni recursos. Esto no lo he inventado yo (que más quisiera), tan sólo he ordenado y aplicado técnicas y prácticas como Business Model Generation de Alex Osterwalder, LeanStartup de Eric Ries o The Customer Development de Steve Blank. Las utilizo cuando trabajo con emprendedores y startups y, por los resultados obtenidos, os puedo decir que merece la pena tenerlas en cuenta.
Emprender es un proceso de aprendizaje donde el cliente o usuario tiene que estar en el centro. Además no es un proceso lineal, todo lo contrario, es iterativo, se retroalimenta y evoluciona. Por eso estas tres fases no son un esquema lineal, consecutivo e interdependiente. Cada paso que des afectará a todos y cada uno de los planteamientos que te hayas hecho, tendrás que revisarlos, aprender de ello y volver a modificar tu idea. De esta forma afinarás mejor y evitarás despilfarrar recursos y tiempo.
FASE DE IDEACIÓN
Cuando te ronda por la cabeza una idea con la que poder emprender y crear tu propio negocio, siempre aconsejo comenzar por el famoso binomio problema-solución, es decir encontrar el encaje perfecto entre el problema que has detectado y la solución que planteas. ¿Cómo se obtiene ese encaje?, mediante el feedback de tu hipotético cliente o usuario, o sea, la persona que tiene la necesidad que quieres resolver.
Para empezar es preciso que describas y sepas cómo piensa, se siente y cómo se comporta tu potencial cliente, nada mejor que utilizar alguna técnica como el mapa de empatía para ponerte en su piel y comprenderlo mejor, para a partir de ahí ajustar mejor tu binomio problema-solución. Al mismo tiempo es preciso que construyas un perfil o arquetipo de cliente (o clientes, es preciso segmentar).
Mapa de empatía de Pulseras Rosas
Otra técnica imprescindible en esta fase es el storytelling. Como habéis leído, he comenzado con la historia de Carla y Sole. ¿Y para qué sirve contar una historia si estás emprendiendo?. Para que no dejes indiferente a tu cliente potencial, a tus usuarios, para que puedas trasladar fácilmente el problema que les estás intentando resolver, así como la solución que tú ofreces.
Como toda historia, tiene que apoyarse en una trama. Una posible y básica (puedes encontrar muchas otras) podría ser la que sigue:
- Exposición, donde se establece la escena, el contexto.
- Conflicto, donde se explica y se habla sobre el problema en el que se basa la historia.
- Acción: se habla del viaje que conduce del conflicto a la solución.
- Resolución: es la solución al problema.
- Desenlace: ¿qué sucede después de la resolución?.
Por último, cuando vas comprobar en esta fase si tienes un problema a resolver con tus potenciales clientes tendrás que realizar entrevistas. Es fundamental. Para ello es preciso que te la prepares. Aquí te dejo una serie de consejos útiles.
Para Pulseras Rosas su cliente potencial (perfil) era, en un principio, “mujer de entre 50 y 70 años, operada de cáncer de mama y con mastectomía”. Esa era su hipótesis de partida (veremos cómo se modificó esta hipótesis más adelante).
Definieron el PROBLEMA A RESOLVER como “la escasez, falta de accesibilidad, dispersión y precios elevados de productos y de servicios para pacientes con cáncer, tanto para períodos de tratamiento inicial, como para cualquier período posterior”.
Y determinaron su SOLUCIÓN como sigue: “si tienes un cáncer, o te has recuperado de uno, podrás conseguir en un único lugar y a precios competitivos una amplia gama de productos y servicios, con una guía y asesoramiento personalizados”. (Veremos más adelante cómo se mejora y traduce esto en su propuesta de valor).
Con su perfil y con su PROBLEMA-SOLUCIÓN empezaron a contactar con personal de centros clínicos y hospitalarios donde poder encontrar usuarios reales con los que comprobar si su idea podría tener viabilidad. Por otro lado, comenzaron a investigar e indagar el mercado, proveedores, competencia, posibles partners o colaboradores como clínicas especializadas o centros hospitalarios.
Decidieron empezar a tener un mínimo de stock de algunos productos: pelucas, gorros, pañuelos diseñados por ellas mismas, cremas con una fórmula especial encargadas a un fabricante, sujetadores en particular y lencería en general, pijamas con tejidos especiales, cubiertos especiales, etc.
Comprobaron, antes de continuar y sin saber que estaban siguiendo en parte una metodología, que su idea podía tener cierta viabilidad.
Que había un target de clientes con una necesidad a cubrir y dispuestos a comprar su solución.
Era el momento de dar el siguiente paso.
Como conclusión de este post, hemos introducido la metodología a seguir, la estructura planteada (ideación, diseño y validación), y hemos dado los primeros pasos comprobando si nuestro problema o necesidad descubierta existe de verdad, y si nuestra solución pudiera ser aceptada por un cliente potencial al que hemos “construido”.
En la siguiente fase (recuerda no son lineales sino iterativas, interrelacionadas entre sí), contextualizaremos y diseñaremos el modelo de negocio, o cómo llevar la solución a los clientes y ganar dinero con ello.
Si quieres aportar tu visión, si este post te ha sugerido o enseñado algo, puedes comentar y conversamos. Me interesa tu feedback!!.
