En el anterior post vimos la primera de las cuatro fases en las que Steve Blank divide su metodología Customer Development: Descubrimiento de Clientes (Customer Discovery).
En esa fase se realizaba una validación cualitativa con la que conseguía el encaje problema-solución, se proponía el Producto Mínimo Viable (PMV) y se sugería el «funnel».
Fuente: Steve Blank
Ahora se trata de probar con un grupo mucho más amplio nuestra solución en la fase de Validación de Clientes (Customer Validation). Los objetivos en esta fase son:
#1. El principal es demostrar con datos (validación cuantitativa) que existe un encaje producto-mercado, es decir, realizar las primeras ventas con las que validar y contrastar nuestras hipótesis.
#2. En segundo lugar, validar nuestro modelo de negocio, sobre todo lo que se refiere a la propuesta de valor, segmentos de clientes, canales y relaciones con clientes, ingresos y costes básicos.
#3. Por último, construir una hoja ruta de ventas que funcione.
Steve Blank nos aconseja dividir la Validación de Clientes a su vez en cuatro fases:
- Preparándote para vender.
- Sal de la oficina y vende.
- Posicionamiento de tu producto.
- Mide, valida y comprueba lo realizado.
FASE 1: PREPARÁNDOTE PARA VENDER
Posiciona tu producto
Tienes que crear un mensaje corto y conciso que explica lo que el negocio representa, lo que el producto hace y por qué los clientes deben comprar tus productos, confiar en él y prestarle atención. Para ello:
- Condensa tu Propuesta de Valor en una sola frase u oración.
- Que sea emocionalmente convincente.
- Creíble.
- Y por último, considera y ten en cuenta el tipo de mercado.
Diseña un plan de acción para vender
El objetivo es crear una primera versión del conjunto de herramientas de marketingque te ayudará a cerrar una venta, como por ejemplo:
- Herramientas online: web, redes sociales, emails y herramientas de mail marketing.
- Documentación y complementos para la ventas físicas: presentación de ventas powerpoint, presentación o folleto para dejar, documento explicativo (white-paper) o resumen ejecutivo, ficha técnica de características del producto, resumen problema / solución y relación con nuestro producto, testimonios de los clientes, tarjetas de visita, hojas de pedidos, etc.
- Presentaciones de ventas: presentación actualizada de problema, de soluciones y del producto.
- Demos/prototipos.
- Listas de precios.
- Contratos.
- Sistema de facturación.
FASE 2. SAL DE LA OFICINA Y VENDE
Tendrás que encontrar a tus earlyvangelist o visionarios para realizar esas primeras ventas. Considera que tendrás un PMV bastante más funcional que el de la fase de descubrimiento de clientes, pero en todo caso se trata de un PMV, por lo tanto quien te vaya a comprar será una persona sensibilizada con tu solución, que quiere ser el primero en comprarla, sin importarle que se haya probado antes.
Es aconsejable que tengas preparada la información de la siguiente forma:
- Hoja de registro para recoger la información/hallazgos sobre ventas.
- Resumen de la primera reunión: agenda, objetivos.
- Acuerdo sobre el plan para reuniones con el nivel adecuado.
- Visualizar «antes de «y» después de».
- Presentaciones personalizadas.
- Plan de compras (después de un reunión positiva).
- Nota de agradecimiento con los próximos pasos.
- Propuesta personalizada (firmada).
- Estadística o pedidos definidos de antemano como criterio de validación.
Por último, deberás realizar un proceso efectivo de ventas donde incluyas:
- Quiénes son tus influenciadores, personas de confianza, saboteadores, los que toman la decisión de comprar o manejan el presupuesto.
- El mapa estratégico de venta.
- Cómo se crea la cuenta/cliente.
- Con quién se contacta.
- Orden de los contactos.
- Diagrama que muestra el proceso de ventas.
- Identificar los pasos para completar la venta y entregar el producto.
FASE 3. DISEÑO DEL POSICIONAMIENTO DE TU PRODUCTO.
En primer lugar, has de revisar la opinión sobre el posicionamiento inicial del producto, considerando los comentarios de los clientes, y actualizando y concretando el posicionamiento de tus productos.
Es conveniente realizar ahora un análisis comparativo (según el tipo de mercado) de tu producto con el de la competencia, si se trata de un mercado existente y re-segmentado; valorar la visión y pasión de lo que podría ser comunicado, si se trata de un mercado nuevo, o bien conocer a las empresas con las que compararse para «predecir el futuro» (mercado clónico).
Otra acción válida es encontrar analistas clave e influenciadores del sector, y contrastar con ellos (mediante una presentación) el posicionamiento de tu producto. Por descontado que toda investigación que realices también podrá ayudarte a obtener información sobre tu sector y conocer mejor en qué lugar del mismo se encuentra la solución que planteas.
FASE 4. VALIDAR EL MODELO DE NEGOCIO
Si has llegado hasta aquí, la pregunta es ¿PIVOTAR O SEGUIR ADELANTE?. Y sobre todo, asegurarte de que puede convertirse tu proyecto en un negocio rentable, escalable antes de que te quedes sin dinero. Además tendrás que comprobar que todas las hipótesis del modelo de negocio se han convertido en hechos, mediante el análisis de todos los datos recogidos en las fases anteriores:
- Mapa de actividad del cliente prototipo.
- Arquetipos de clientes.
- Modelo de negocio actualizado.
- Comentarios de los clientes de las hojas de registro de ventas.
- Estimaciones sobre el tamaño del mercado y la cuota de mercado.
- Resúmenes con comentarios de cada canal y de los ingresos potenciales.
- Precios, costes de adquisición de clientes, así como cualquier coste por cambios importantes del producto.
- Información detallada sobre el sector, los clientes y su comportamiento.
- Información de productos y precios de la competencia.
A continuación tendrás que repasar los siguientes apartados de tu modelo de negocio y hacer especial incapié en los aspectos financieros:
- Propuesta de valor: coste del producto, tamaño del mercado, cuota alcanzable del mercado, impacto sobre los clientes de la red de referenciadores.
- Relaciones con clientes: coste de adquisición de clientes, tasas de conversión, el customer lifetime value, coste del cambio para el cliente, etc.
- Costes de canal: margen de cada canal, costes de promoción y tarifas de espacios en los lineales (si procede).
- Consideraciones sobre el tipo de mercado.
- Costes operativos básicos.
- Fuentes de ingresos: precio medio de venta, total de ingresos posible, número de clientes /año, etc.
- Cash-Flow.
Hasta aquí esta fase de Validación de Clientes. Tanto ésta como la primera fase, Descubrimiento de Clientes, son vitales porque te servirán para pivotar o seguir adelante con los planteamientos de tu modelo de negocio.
Espero que con este post te haya podido ayudar algo en tu proyecto, pero si tienes alguna cuestión o sugerencia, no dudes en plantearla en los comentarios o por email. ¡¡Me encantaría tener tu feedback!!
