En una serie de entradas me gustaría mostrarte (como siempre son contenidos en evolución continua) mi punto de vista acerca de cómo sentar las bases del modelo de viabilidad de tu proyecto. Mi idea es mostrarte conceptos como motores de crecimiento, las métricas que importan, los embudos de conversión y los principales elementos que deberías considerar para el análisis económico y financiero de tu idea.

Hasta ahora, en las fases del modelo EDV©, Entender la Oportunidad y Definir la Idea, el objetivo era «contabilizar» y medir si habías logrado alcanzar los encajes CLIENTE-PROBLEMA y PROBLEMA-SOLUCIÓN.

BM EDV©

¿Qué medimos en cada encaje de EDV©?

En el primer encaje, la medición es complicada porque se trata de información cualitativa, pero de igual manera vimos cómo medir si realmente habíamos descubierto un segmento de clientes con necesidades que resolver, siguiendo criterios de deseabilidad, viabilidad y accesibilidad.

Para el segundo encaje, de igual manera nos enfrentamos a información cualitativa en una primera etapa, cuando tu solución es un concepto, y usas, como base para realizar experimentos, prototipos para contrastar las principales funciones o elementos de los que debe constar tu producto o servicio. En una segunda etapa, cuando utilizas un Producto Mínimo Viable, empiezas a recolectar datos de carácter más cuantitativo sobre el uso del mismo.

En cualquier caso, lo interesante de ambas etapas es que sepas cuál es tu hipótesis de partida, qué experimento elegir para intentar despejarla y qué quieres medir en dicho experimento. En otra entrada, te muestro qué es necesario que aprendas en cada etapa del modelo EDV© y las principales preguntas a las que deberías responder.

En la tercera fase del marco metodológico EDV©, Validar el Modelo, buscarás el encaje PRODUCTO-MERCADO intentando responder a preguntas como estas:

¿Cómo medimos el progreso? ¿Cómo se puede demostrar objetivamente que estas construyendo un negocio sostenible?
¿Cómo saber que los cambios que se han realizado están relacionados con los resultados que ves? ¿Y cómo saber que estás extrayendo el aprendizaje correcto a partir de esos resultados?

En este sentido, en un enfoque más tradicional, la tasa de crecimiento de una empresa dependía fundamentalmente de tres aspectos:

  1. La rentabilidad que se obtiene de los clientes.
  2. El coste de adquirir nuevos clientes.
  3. La tasa de repetición en la compra por parte de los clientes existentes.

Sin embargo, en un entorno de alta incertidumbre y riesgo, de grandes y rápidos cambios, es preciso entender el crecimiento analizando las etapas y métricas que nos llevan hasta tener un modelo rentable y sostenible. Todo es mucho más complejo y deberás medir conceptos como satisfacción, adhesión, activación, retención, etc. En definitiva, para entender los porqués es preciso analizar cada etapa por la que pasa el cliente y medir su comportamiento. Sólo así podrás tomar decisiones con sentido y coherencia.

Fases de EDV©, métricas y otros modelos de contabilidad

Por ello, al analizar las tres fases del modelo EDV© (Entender la Oportunidad, Definir la Idea, Validar el Modelo), te voy a mostrar las métricas de cada fase y su analogía con otros modelos de contabilidad o de medición como las métricas piratas de Dave McClure (https://es.slideshare.net/dmc500hats) o las cinco etapas de Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz en Lean Analytics (http://leananalyticsbook.com):

Etapas EVD

Fuente: Miguel Macías

Una vez que se han planteado las preguntas a las que responder en cada fase, es preciso identificar métricas para cada una de ellas. Antes de eso, me gustaría comentarte cómo debe ser una métrica. Cuando la definas piensa siempre que ha de ser accesible, auditable y accionable y, además, considérala siempre en un horizontal temporal concreto en función de las peculiaridades de tu modelo de negocio:

  1. Accesible. Es decir, si tu ni siquiera la «entiendes», difícilmente podrás sacar conclusiones de la misma u ofrecerla a terceros como referencia de tu desempeño. Por ejemplo, para la métrica de coste de adquisición de clientes (CAC), es preciso que identifiques el CAC para cada canal en el que inviertas para poder decidir cuál de ellos es más rentable para tu modelo.
  2. Auditable. Si no puedes demostrar a terceros cómo se ha obtenido y qué inputs objetivos la soportan, los datos no serán fidedignos o, cuanto menos, podrán generar desconfianza en otras personas. Siguiendo con el ejemplo del CAC, deberás dejar claro qué partidas de coste incluyes en su cálculo.
  3. Accionable. Si no puedes establecer una relación entre la acción y los cambios que ha provocado, podrás estar tomando decisiones equivocadas. Medir el CAC de cada cliente te indicará qué canal te está funcionando mejor y qué perfil de cliente obtienes por cada uno de ellos.

Y hasta aquí esta entrada de una serie que iré compartiendo. El objetivo es que tengas herramientas para determinar, en cada fase de crecimiento de tu proyecto, la viabilidad y rentabilidad del mismo. Espero que sea de útil y te espero en los comentarios o ahí fuera 😉