Cómo crear una propuesta de valor que enamore a tus clientes

En este post me gustaría exponerte algunas «recetas» que pueden ayudarte a diseñar tu propuesta de valor. Antes de eso, quiero insistir una vez más que lo más importante es, que al diseñar tu propuesta de valor, lo realices en función del ranking de problemas o necesidades a solucionar por tus clientes. Puedes ayudarte de algunos de los contenidos que ya he escrito en este blog.

En ese sentido, normalmente suelo seguir tres pasos para intentar cuestionar una propuesta de valor y son éstos:

Explica como tu producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su situación (relevancia).
Especifica claramente un beneficio (valor).
Cuenta al cliente ideal porqué debe elegirte a ti y no a la competencia (diferenciación).

Fuente: Miguel Macías

Es muy importante en este punto que enlaces con lo que ya te conté en la necesidad de cuestionarse el por qué de la idea, para que empieces a pensar en cuál es la esencia de tu propuesta de valor. Algo que te ayudará a diseñar lo que quieres comunicar a tus clientes, el mensaje que quieres trasladar, es decir, la cara visible de tu propuesta de valor.

Al diseñar la esencia de la propuesta de valor, no te olvides de concentrar tu mensaje pensando en el segmento de clientes que hayas diseñado anteriormente y sobre el que has decidido poner el foco y los recursos de que dispones. Para ello, te propongo una fórmula que puedes desarrollar y probar:

Título: resume en una frase corta cuál es el beneficio que estás ofreciendo. Puedes mencionar el producto y / o el cliente.
Sub-título o dos o tres frases cortas. Una explicación específica de lo que haces / ofreces, para quién y por qué es útil.
3 ideas o puntos clave. Haga una lista de los beneficios o características clave.
Refuerzo visual. Las imágenes comunican mucho más rápido que las palabras. Muestra el producto o una imagen que refuerza su mensaje principal.

Dos enfoques para que diseñes una propuesta de valor memorable

Además de esta fórmula, personalmente, me gustan dos enfoques que creo te podrán ayudar a diseñar la propuesta de valor de tu idea. El primero de ellos es el de Jonah Berger en su libro “Contagioso. Cómo conseguir que tus productos e ideas tengan éxito”. Jonah Berger nos propone seis STEPPS para construir mensajes que aporten valor a tus clientes y usuarios y que se puedan propagar con mayor facilidad:

Moneda social. ¿Hablar de tu producto o idea hace que la gente se sienta privilegiada o que pueda quedar bien delante de otras personas?
Activadores. Piensa en tu contexto, ¿cómo puedes conectar el uso de determinados productos o determinadas conductas con tu producto o idea?
Emoción. ¿Hablar de tu producto o idea genera emoción? ¿Cómo puedes despertar emociones en tu público objetivo?
Publicidad. ¿Tu producto o idea se anuncian a sí mismos? ¿la gente los puede ver cuando otros los utilizan? Si no es así, ¿cómo puedes convertir los privado en público? ¿puedes crear un residuo conductual que permanezca una vez se utilice tu producto o idea?
Valor práctico. ¿Hablar de un producto o idea sirve para que la gente ayude a los demás?
Historias. ¿Están tu producto o idea incorporados en una narración más amplia que la gente quiere compartir? ¿la historia es valiosa, además de viral?

En base a estos STEPPS, piensa ahora en tu producto o solución y en el valor que puede aportar para tu público objetivo, e incorpora algunos de esos STEPPS en tu mensaje.

El segundo de los enfoques para diseñar una propuesta de valor que quería comentarte es el mencionado por Salim Ismail, Michael S. Malone y Yuri Van Geest, en su libro “Organizaciones Exponenciales”. En concreto, mencionan a Kevin Kelly y un artículo denominado “Mejor que gratis” publicado en Technium en 2008, y sus ocho formas de construir valor en un modelo de negocio, sobre todo, si la información subyacente es gratis:

Rapidez: Ser el primero en saber o experimentar algo tiene valor cultural, social o incluso comercial. Estarás otorgando privilegios a tus clientes.
Personalización: otorga valor a través de la personalización de tu producto. Eso confiere una mejor experiencia de uso a tus clientes y además consigues clientes más fieles por el compromiso empleado en el proceso.
Interpretación: facilita la curva de aprendizaje para usar tu producto como vídeos, webinars de pago, cursos presenciales, libros, etc.
Autenticidad: garantiza resultados, otorga la confianza necesaria para que tus clientes consideren que tu producto es real y seguro.
Accesibilidad: piensa si tu producto facilita el acceso, el mantenimiento y la gestión de cualquier objeto o información que tengamos que recopilar o manejar.
Dar forma, “tangibilizar”: la adaptación de tu producto a cualquier soporte o al que interese a tu cliente es una manera de aportar valor, sobre todo si tu producto es software.
Patrocinio: Reflexiona sobre si tu producto puede causar admiración y emoción en tus clientes y convertirlos en fans. El cliente querrá premiar en señal de agradecimiento (patrocinio), porque les permite conectar, pero has de disponer de un sistema accesible, transparente y donde el valor de lo aportado esté alineado con el valor que obtienen por su pago.
Ser localizable: ofrecer un espacio, un canal para poner en valor el trabajo de muchas personas que no disponen de medios para alcanzar a sus usuarios, es un valor en alza en el universo de internet.

Fuente: Miguel Macías

Ejemplos de propuestas de valor de startups y compañías consolidadas

A título de ejemplo te traigo una relación de mensajes de compañías conocidas para que te sirvan de inspiración. Si analizáramos cada una de ellas en el tiempo, veríamos cómo han ido evolucionando y se han ido adaptando en función de la aceptación en el público objetivo de cada una de ellas:

Airbnb (airbnb.es) ¿A dónde vas? Comienza tu próxima aventura en Airbnb.
Netflix (www.netflix.com). Mira que es lo próximo. Disfruta donde quieras. Cancela en cualquier momento.
Spotify (www.spotify.com). Música para todos.
Dropbox (www.dropbox.com). El trabajo en equipo reinventado. Presentamos Dropbox Paper y la Sincronización inteligente. Ahora trabajar en equipo es más fácil.
Evernote (evernote.com). Recuérdalo todo. La inspiración puede surgir en cualquier parte. Evernote te permite capturar, cultivar y compartir todas tus ideas en cualquier dispositivo.
Paypal (paypal.com). La decisión más inteligente para tu empresa. ¿Estás pensando en una solución completa de pagos? ¿Quieres añadir PayPal como forma de pago adicional a tu sitio web? Tenemos lo que estás buscando.
Waze (waze.com). Obtén la mejor ruta, todos los días, con ayuda en tiempo real de otros conductores.
Periscope (www.pscp.tv). Explora lo que el mundo está mirando…
Skype (skype.com). Conecta con tus seres queridos, estés donde estés. Skype hace que conectar con los seres queridos sea mucho más fácil.
Firefox (mozilla.org). El último navegador independiente.
BlaBlaCar (blablacar.es). Llega a donde quieras ir. Viaja en buena compañía.
Deliberry (www.deliberry.com). La compra de tu supermercado online entregada en 1 hora. Mercadona, Día, Caprabo, Supercor…y tus tiendas favoritas.
Wetaca (wetaca.com). Come bien todos los días. Tuppers cocinados por nuestros Chefs.
CARTO (carto.com). Predice a través de la ubicación. CARTO es una plataforma abierta, potente e intuitiva para descubrir y predecir las ideas clave que subyacen a los datos de ubicación en nuestro mundo.
Comprea (comprea.es). Tu compra de productos frescos y supermercado en casa en 1h.

Evalua y cuestiona tu propuesta de valor

Por último, quería enumerar una serie de cuestiones que te pueden ayudar a evaluar tu propuesta de valor actual:

¿Qué es lo que ofrecemos al mercado?
¿Cuáles son los atributos de nuestra propuesta de valor?
¿Te has parado a pensar cuál es el conjunto de productos y servicios específicos que ofreces a cada segmento de clientes?
En ese sentido, ¿cuáles son las necesidades que son satisfechas por cada propuesta de valor? ¿estás ofreciendo diferentes niveles de servicio a cada segmento de clientes?

Y, lo más importante, para innovar al formular la propuesta de valor de tu empresa:

¿Tu propuesta de valor esta orientada correctamente a satisfacer las necesidades de tus clientes?
¿Sabes cuál es la percepción de tus clientes respecto a tu propuesta de valor?
¿Existen otras empresas que estén ofreciendo el mismo valor por precios similares o menores?
¿Está la competencia resolviendo bien las necesidades de tus potenciales clientes?
¿Tus clientes tienen otras necesidades que podrías satisfacer fácilmente con tus recursos o a través de aliados o partners?

Espero que este contenido te ayude a crear tu propuesta de valor. Recuerda que es importante que puedas validarla cuanto antes con tus clientes y/o usuarios. En todo caso, quedo a tu disposición para lo que necesites a través de los comentarios de este post.