¿Qué hace que una persona compre tu producto o servicio?, ¿hay algún denominador común cuando decidimos comprar?. Aunque es difícil y complejo este tipo de análisis, podríamos enumerar nueve puntospor los que nos decidimos en un momento determinado comprar algún producto:
- Eficacia: ¿funciona bien?.
- Velocidad: ¿es rápido?.
- Fiabilidad: ¿puedo confiar en él para hacer lo que quiero?.
- Fácil de usar: ¿cuánto esfuerzo requiere?.
- Prestaciones: ¿qué prestaciones ofrece?.
- Estatus: ¿cómo influiría en la imagen que tienen los demás de mí?.
- Atractivo: ¿es atractivo o desde el punto de vista estético aceptable?.
- Sensación: ¿cómo me hace sentir eso?.
- Coste: ¿a cuántas cosas tengo que renunciar para conseguirlo?.
CONVENIENCIA Y FIDELIDAD
Estos nueve puntos son analizados por Kevin Maney en su libro Trade-Off: Why some things catch on, and others don´t, en función a dos parámetros: conveniencia y fidelidad.
Tu producto es conveniente si es: rápido, fiable, fácil de usar y ofrece distintas prestaciones.
Para que tu produto enamore tendrá que ofrecer: calidad, estatus, atractivo estético o impacto emocional.
Para Kevin Maney cuando estés conformando tu propuesta de valor te enfrentarás a esta dicotomía difícil de conjugar:
o tu producto es el más conveniente o creas un producto con el consigues la fidelidad de tus clientes.
Kevin Maney sostiene que es prácticamente imposible que un producto conjugue ambas características, pero yo no opino lo mismo. Es complicado, sí, pero no imposible. Además, considero que la utilidad de este tipo de análisis es que nos ayuda a construir nuestra propuesta de valor teniendo en cuenta la necesidad a cubrir al cliente.
Poned siempre el foco en el cliente, no en el producto. Como diría Peter Drucker: «el valor para el cliente no es el producto, es la utilidad que consigue con él». Esos nueve interrogantes te podrán ayudar a conocerlo mejor y a saber qué utilidad le das con tu solución.
¿Añadirías algún punto más a los nueve enunciados?.
