Como ya he comentado en alguna entrada del blog, lo verdaderamente importante de tu idea de negocio es tu CLIENTE. Para ponernos en la piel de cliente y crear una solución que realmente satisfaga sus necesidades he hablado ya del MAPA DE EMPATÍA. Ahora os traigo esta interesante herramienta diseñada por el creador del Business Model Canvas, Alexander Osterwalder: el canvas de la propuesta de valor (Value Proposition Canvas), o cómo analizar tu propuesta de valor desde lo que ve y siente tu cliente.
VALIDA TUS HIPÓTESIS EN EL MERCADO CON TUS POTENCIALES CLIENTES
Antes se seguir, algo importante. Todas son sólo herramientas que te facilitarán el análisis de lo verdaderamente importante: QUE TU IDEA SE CONVIERTA EN UN MODELO DE NEGOCIO SOSTENIBLE Y ESCALABLE. Para eso tienes que validar tus hipótesis en el mercado, con tus clientes potenciales, y siempre te aconsejo que elimines todo aquéllo que no aporta valor a tu solución.
En este sentido, como se observa en la siguiente figura, el Value Proposition Canvas se centra en los dos bloques más importantes del Business Model Canvas: Segmento de Clientes y Propuesta de Valor. Descárgate la versión original del Value Proposition Designer en PDF.
CONOCE BIEN A TU CLIENTE
Si estás comenzando a poner en marcha tu idea de negocio, te aconsejo que comiences por utilizar este canvas, para conocer lo mejor posible quién es tu cliente, sus hábitos y qué problemas reales tiene y beneficios que consigue al consumir tus productos.
Alex Osterwalder te propone definir los siguientes elementos de cada segmento de clientes que tengas:
- Customer Jobs o actividades habituales o diarias: actividades relacionadas con tu producto/servicio que están intentando realizar tus clientes habitualmente.
- Pains (dolores): situaciones o costes no deseados que experimentan tus clientes al realizar las actividades anteriores:
- ¿le lleva mucho tiempo, le cuesta mucho dinero, requiere de esfuerzos considerables, …;
- ¿qué le sienta mal?: frustraciones, molestias, cosas que les dan un dolor de cabeza, …;
- ¿hay otras soluciones de bajo rendimiento?: le faltan características, rendimiento, mal funcionamiento, …;
- ¿qué dificultades y desafíos encuentran?: sobre cómo funcionan las cosas, dificultades de hacer las cosas, resistencia, …;
- ¿qué riesgos tiene tu cliente?: financieros, sociales, técnicos, …;
- ¿qué errores comunes comete?: errores de uso, …;
- ¿qué barreras encuentra su cliente en la adopción de soluciones?: costes de inversión iniciales, curva de aprendizaje, la resistencia al cambio, …;
- Gains (beneficios): beneficios que esperan obtener tus clientes al realizar esas actividades:
- ¿qué ahorros hace feliz a tu cliente?: en términos de tiempo, dinero y esfuerzo, …;
- ¿qué resultados y expectativas espera tu cliente?: en términos de nivel de calidad, más de algo, menos de algo, …;
- ¿cómo entusiasman las soluciones actuales a tu cliente?: características, rendimiento, calidad, …;
- ¿qué podría hacer el trabajo de tu cliente o la vida más fácil?: un curva de aprendizaje más plana, más servicios, menor costo de propiedad, …;
- ¿qué buscan los clientes?: un buen diseño, garantías, las características específicas, …;
- ¿cómo medirías el éxito y el fracaso de tu cliente y el fracaso?: en términos de rendimiento, coste, …;
- ¿qué aumentaría la probabilidad de adoptar una solución?: coste más bajo, menos inversiones, menos riesgo, mejor calidad, rendimiento, diseño, …
AFINA TU PRODUCTO O SOLUCIÓN A TU CLIENTE
Define las características de tu producto o solución e identifica cuáles de estas están resuleven el problema de tus clientes:
- Products and services (productos y servicios): productos o servicios que ofreces a tus clientes para ayudarlos con las actividades reseñadas.
- Pain relievers (analgésicos): Cómo resuelves los problemas o necesidades (dolores antes relacionados) de tus clientes (ahorro de tiempo, comodidad, fácil acceso a información, costes).
- Gain creators (vitaminas): Cómo estás aportando beneficios a tus clientes en base a las expectativas de tus clientes antes mencionadas.
Para terminar considera que siempre estarás manejando hipótesis que tendrás que validar con el mercado y así obtener feedback de tus potenciales clientes.
Este canvas que hemos visto es un buen complemento al Business Model Canvas, ya que te permitirá encontrar el Product-Market Fit, deteniéndote sobre lo que realmente necesita tu mercado, tus clientes. El Business Model Canvas te ayudará a encontrar un modelo de negocio que sea sostenible y escalable. Te dejo un enlace a una guía en pdf que te puede resultar útil.
¿Cómo ves de útil esta herramienta?, ¿qué opinas? Si quieres te puedo ayudar a entenderla mejor o aclarar cualquier duda que tengas. Contacta conmigo.
