Claves para emprender: crea tu solución a partir de los problemas de tus clientes

Termino con la serie de post dedicados a recoger, según mi opinión, cuáles son las principales claves para emprender. Vimos en su momento lo importante que es cuando comienzas con un proyecto o una idea detectar tendencias, vigilar la competencia y analizar el contexto. En segundo lugar, os hablé de lo relevante que es poner foco en un segmento de clientes cuando comenzamos con nuestro proyecto o idea.

Diseña solución

Por último, vamos a ver por qué es necesario diseñar nuestra solución considerando los problemas o necesidades de nuestros clientes o usuarios. Para conseguir esto os propongo una hoja de ruta que ya hemos visto en ocasiones anteriores. Simplemente que os pueda servir de guía. En muchas ocasiones no distinguimos entre prototipo y producto mínimo viable. Como ya apunté en otra entrada sobre el producto mínimo viable, utiliza el prototipo cuando te encuentres en fases tempranas, cuando tengas que hacer bocetos para poder aclarar de qué estamos hablando, o porque necesitemos responder a la pregunta ¿lo podremos construir o crear? Es decir, para comprender la complejidad, la estructura, la naturaleza de tu solución. Evidentemente, si tu solución es compleja necesitarás comenzar por prototipos, incluso muchos de ellos funcionales, antes incluso de pasar a la primera versión del producto mínimo viable, pero si se trata de un servicio, podremos trabajar con herramientas como el Customer Journey Map para poder comprender mejor cómo prestar un servicio determinado y cómo diseñar más que un servicio, una experiencia para nuestros clientes. En definitiva, cada caso tendrá un tratamiento individual y nos pedirá trabajar el concepto de nuestra solución con unas herramientas u otras.

bevator.com

Para trabajar la propuesta de valor, debemos partir del ranking de problemas o necesidades de nuestros usuarios o clientes, ya validados anteriormente en la fase Encaje Cliente-Problema, utilizando el Customer Value Proposition, donde añadiremos una visualización de las alternativas que están utilizando actualmente los usuarios:

Customer Value Proposition

Además, es en estos momentos donde, en base a este tipo de canvas, deberíamos empezar a armar nuestro discurso de venta, de descripción de lo que hacemos, etc., llámalo como quieras. Te muestro un ejemplo de cómo podría ser la estructura de tu mensaje:

Elevator Pitch

Fuente: Advenio

Una vez que hemos enumerado posibles características de nuestra solución que pueden ser de utilidad para las necesidades de nuestros usuarios, es fundamental priorizar. En este sentido, os paso unas notas sobre qué podría ser importante en un PMV, sobre todo, para considerarlo Viable. Viable en fases tempranas de definición de nuestra solución, es fijar aquello indispensable para que nuestros clientes o usuarios utilicen nuestro producto (Activación), vuelvan (Retención) y, si encima, nos aportan su feedback directo, mejor. Vamos allá:

  1. Para modelos de negocio con soluciones dirigidas a consumidores: En estos casos la activación y la retención son dos variables que deberíamos vigilar muy de cerca. Evidentemente, el producto no es inmediatamente viable si los usuarios no están activados. Del mismo modo, el producto no será viable en el futuro si los usuarios no vuelven a utilizarlo. En estos casos, deberíamos incluir funcionalidades en nuestra solución para provocar la activación de nuestros usuarios. Por ejemplo, en Twitter, un usuario activado podría ser el que sigue al menos a 10 usuarios y publica un tweet. Si definimos un usuario retenido en este caso, podría ser aquél que vuelve al menos una vez al mes y lee un tweet.
  2. Para modelos de negocio tipo marketplace: en este tipo de modelos de negocio es fundamental conseguir fluidez de conexión entre las dos partes a las que nos dirigimos. Por ejemplo, para Airbnb, no sería suficiente con sólo una lista de los apartamentos o de necesidades de alquiler. Es preciso que exista una funcionalidad para que coincidan y se visualicen compradores y vendedores. Por lo tanto, la búsqueda (y todos los filtros necesarios) y el poder descubrir a unos y otros es fundamental cuando diseñamos una solución de marketplace. Sin embargo, una vez más es necesario que exista una retroalimentación alrededor de la activación, haciendo todo lo posible para que vendedor y comprador puedan expresar su alegría por haber visto cumplido su objetivo. Además, en este tipo de modelos es fundamental incluir funcionalidades de autorregulación, como podrían ser las calificaciones y puntuaciones. Incluir este tipo de funcionalidades en un PMV de este tipo de modelos es crítico.
  3. Para modelos ecommerce: En este tipo de modelos que puedas buscar, encontrar y comprar productos es básico, obvio, pero a veces se nos olvida incluso lo más simple. La experiencia de compra es fundamental para conseguir tracción, pero en esa experiencia ¿qué elementos son críticos?: la búsqueda es uno de ellos. Una batería de filtros para encontrar el producto que buscamos es fundamental. Así como, motores de recomendación para retener al usuario y poder incrementar el importe medio de la cesta de compra como (up-selling y cros-selling): “Otros usuarios también vieron”, “Otros usuarios también compraron”, “Productos complementarios al que estás comprando”, etc. Así como las clásicas promociones, descuentos o programas de fidelización.
  4. Para modelos SaaS: En este tipo de modelos es fundamental el registro (Activación). Que nuestra solución provea de facilidades para que ello ocurra de manera fácil e intuitiva en la forma, y sobre todo, en el fondo que provea al usuario de las funcionalidades que son útiles para é. Del mismo modo que en casos anteriores, la retención, la recurrencia o no pérdida de clientes es crítico. En este segundo proceso de retroalimentación es importante que nuestro PMV incluya mecanismos para preguntar al usuario sobre su experiencia de uso y sobre las utilidades a mejorar, crear o eliminar.

Para trabajar todo lo que hemos visto utilizo este tipo de plantillas o canvas que nos facilitan la visualización de por dónde empezar, y de las que ya he hablado en esta entrada:

Producto Mínimo Viable

Para terminar en esta etapa os relaciono aquello que sería necesario haber trabajado y qué resultados deberíamos haber obtenido. Al margen de otras cuestiones, para mi las más importantes a las que deberías poder responder serían estas dos:

  1. ¿Es útil para el cliente la solución que le hemos presentado? ¿Resuelve el top de problemas que tiene actualmente?
  2. ¿Tengo claro las ventajas de mi solución respecto a las alternativas existentes? ¿En qué me diferencio de ellas?

Además, deberíamos tener:

  • Listado clasificado de características del PMV.
  • Alternativas a nuestra solución que esté usando el cliente.
  • Pruebas de concepto con usuarios. Entrevistas de solución.
  • Primeras pruebas de usabilidad con usuarios: test con usuarios.

Espero que todo esto os resulte de utilidad para vuestros proyectos. Y recordad que podéis realizar todas las plantillas o canvas que hemos visto en bevator.com

By | 2017-09-21T11:32:55+00:00 febrero 27th, 2016|Creación, EDVdesign|1 Comment