En el último post estuve hablando sobre la importancia de definir el modelo de ingresos del modelo de negocio, sobre la necesaria vinculación del mismo con la propuesta de valor y con el segmento de clientes al que se la entregas. Pues bien, voy a pasar ahora a enumerarte varios modelos de ingresos para que te sirvan de inspiración, aunque, probablemente, puedas utilizar algunos de ellos de forma combinada e incluso evoluciones de un modelo a otro. De nuevo, me repito, el modelo de ingresos ha de estar condicionado por tu cliente y por cómo le ofreces la propuesta de valor.
Algunos modelos de ingresos
_1 Por la venta de productos o servicios. Es la forma más tradicional. Tienes un producto o prestas un servicio por el que cobras cuando tiene lugar la transacción o prestación. Si se trata de un producto físico, estarás traspasando la propiedad del mismo. Si utilizas intermediarios, distribuidores o partners, negocia con ellos una comisión entre un quince y un cuarenta y cinco por ciento como máximo del margen que tienes. Lo normal es que diseñes una red de partners o distribuidores para clientes o cuentas que no tengan un LTV (ingresos de media que te deja un cliente) demasiado alto. Es posible que casi se «coman» tu margen, pero ganarás en agilidad y velocidad para acceder a clientes.
_2 Cuota por uso. Te pagarán por el uso de un producto o de un servicio. Se ha popularizado con modelos de negocios SaaS, en los que pagas por el uso de un software como si fuera un servicio, en lugar de pagar por él una licencia.
_3 Suscripción o membresía. Estarás cobrando por el uso de un determinado servicio, pero durante un determinado período de tiempo. La relevancia de este tipo de modelos (desde un gimnasio, un periódico digital, hasta música por streaming) reside en la recurrencia de los ingresos. Será necesario poner especial atención a la pérdida de clientes y en la retención de éstos.
_4 Renting/alquiler. Estarías cobrando por el uso temporal de un producto. Al cliente no le obligas a realizar una inversión en un producto que, normalmente, suele ser elevada.
_5 Licencias. Mediante un pago, transmites el derecho de uso, no la propiedad, de un producto protegido por derechos de propiedad intelectual. Es lo más habitual en software, salvo que sea software de distribución libre.
_6 Comisión. Habitual en los marketplace, en los que cobras una comisión por operación que se realice entre las partes. Es lo que se hace en plataformas como Blablacar o Airbnb. Normalmente, en este tipo de modelos tendrás que emplear mecanismos para que la transacción se produzca en la plataforma o marketplace. Son modelos basados en la prestación de servicios entre particulares. Otro modelo de negocio donde el modelo de flujos de ingresos es la comisión es el de afiliación, en el que te llevas una comisión por transacción que se realice en tu plataforma por anunciar productos de terceros a usuarios interesados en ellos. El problema es que debes aportar valor, al margen de un buen listado de referencias, y tienes que generar mucho tráfico para que los propietarios de los productos estén interesados en utilizarte como canal.
_6 Publicidad. Se trata de modelos en los que puedes ofrecer algún producto o servicio gratuito. A cambio, por tener un considerable tráfico, podrás gestionar en tu sitio espacios publicitarios de patrocinadores interesados en los datos de tus usuarios. Spotify, por ejemplo, tiene un modelo de ingresos mixto, por publicidad y por suscripción de sus usuarios Premium.
Te pongo ejemplos más terrenales y a los que conozco en primera persona. Daniel López, CEO de Bitnami, compañía adquirida este año por VMware, que desarrolla software con el objetivo de facilitar a los usuarios la instalación y despliegue de aplicaciones en servidores en la nube de empresas como Google, Microsoft, Oracle, VMWare, Amazon o 1&1 , me comenta que tienen cuatro segmentos de clientes para los que tienen diferentes modelos de ingresos:
- Tienen una gran mayoría de usuarios que no pagan (usuarios free), son desarrolladores y contribuyen de una manera fundamental al éxito de su plataforma.
- Cuenta con proveedores de cloud, que les pagan por proveer y mantener actualizado su catálogo de aplicaciones en sus plataformas.
- Están los proveedores de aplicaciones, que les pagan por empaquetar y hacer disponible sus aplicaciones a sus millones de usuarios.
- Y por último, los usuarios más avanzados que les pagan por servicios de hosting y administración.
En un mismo modelo de negocio están combinando un modelo de ingresos con servicios free y un modelo de suscripción por proyecto, por productos o por prestación de servicios.
Del mismo modo le pasa a Wetaca, en donde el modelo de ingresos está basado al cien por cien en empresas (B2B) con las que tienen contratado un servicio de comidas para sus empleados, sin embargo, Efrén Álvarez, Co-CEO & Founder, me comentaba que iban a experimentar con consumidores finales y con un modelo de suscripción para diversificar su modelo de ingresos.
Otro ejemplo: en el caso de Deliberry, su CEO & Co-Founder, Gemma Sorigué, me comentaba que tenían tres fuentes en su modelo de flujo de ingresos: para clientes finales, delivery fee o tarifa por servicio de mamashopper más envío a domicilio; merchant fee o comisión sobre ventas con algunas de las tiendas con las que tienen acuerdos de colaboración; y publicidad, en donde cobran por campañas de empresas líderes de productos de gran consumo realizadas en su plataforma. De nuevo, una combinación de varias fuentes de ingresos: cobro por servicio, comisión y publicidad, pero siempre en función del segmento de clientes y de la propuesta de valor.
De nuevo, me repito, es importante que pienses en tu modelo de ingresos teniendo presente los segmentos de clientes a los que te diriges y la propuesta de valor que quieres entregar a cada uno de ellos. El modelo de ingresos, es decir, el modo en que vas a cobrarles, tiene que ser coherente con ambas cosas. Y, más allá, de no poder trabajar hipótesis sobre el modelo de ingresos en fases muy tempranas, deberás tener definidas dichas suposiciones. Es importante que diseñes tu modelo de ingresos desde el principio, aunque en primer lugar tendrás que validar si hay encaje problema-solución, si aportas valor a un grupo o segmento de clientes. determinado.
En otro post, para terminar con el modelo de ingresos, te hablaré de cómo fijar los precios. Nos vemos al otro lado!!
