El producto mínimo viable: equilibrio entre deseable y factible

Ya te he hablado en este blog de conceptos como la Propuesta de Valor, el prototipo o el Producto Mínimo Viable, sus características y ejemplos de cada uno de ellos. Ahora te toca el turno para que empieces a diseñar tu Producto Mínimo Viable.

Antes que nada me gustaría enumerarte lo que vas a poder conseguir con él. Al menos expresarte algunas razones de peso por las que deberías empezar a diseñar tu solución con un Producto Mínimo viable:

1. Probar nuestro producto con nuestros early adopters, invirtiendo el mínimo tiempo y dinero en su desarrollo.
2. Facilitar la financiación, ya que el disponer de un Producto Mínimo Viable ya validado, hacer ver más claramente a los inversores la oportunidad de invertir en el negocio.
3. Acercamiento al mercado más rápido, incluso consiguiendo ingresos antes de lo previsto (validación temprana).
4. Crear un base sólida sobre la cual desarrollar productos más complejos y elaborados.
5. Posibilidad de reducir costes, ya que podrás eliminar funcionalidades de tu producto no valoradas ni utilizadas por tus clientes.
6. Optimizar la curva de aprendizaje validado sobre lo que los clientes quieren de verdad.
7. Minimizar los riesgos de la inversión que tengas que realizar sobre el producto.

En este punto ya habrás diseñado tu solución desde la necesidad de tus clientes, para lo que habrás utilizado el Customer Value Proposition. Sabes pues cuáles son las principales características que debe tener tu solución, pero es posible que tengas un conocimiento de bajo nivel o conceptual de la misma. Llega el momento entonces de profundizar sobre cuál debe ser nuestro Producto Mínimo Viable.

¿Cómo conseguir el equilibrio entre lo que de verdad quieren mis clientes y las características que debe tener mi Producto Mínimo Viable?

Para poder dar respuesta a esa pregunta vas a necesitar priorizar las funcionalidades a incluir en cada ciclo de desarrollo de tu Producto Mínimo Viable. Y para ello, es interesante que consideres lo que significa “viable” en función del modelo de negocio que intentes desarrollar. Viable significa aquello indispensable para que tus clientes o usuarios utilicen tu producto (Activación), vuelvan (Retención) y, si encima, nos aportan su feedback directo, mejor. Te doy algunas pistas de funcionalidades a incluir. En absoluto es una lista exhaustiva. Como siempre lo relevante es que te sirva como referencia y como punto de partida:

_1 Para modelos de negocio con soluciones dirigidas a consumidores. En estos casos la activación y la retención son dos variables que deberíamos vigilar muy de cerca. Evidentemente, el producto no es inmediatamente viable si los usuarios no están activados. Del mismo modo, el producto no será viable en el futuro si los usuarios no vuelven a utilizarlo. En estos casos, deberíamos incluir funcionalidades en nuestra solución para provocar la activación de nuestros usuarios. Por ejemplo, en Twitter, un usuario activado podría ser el que sigue al menos a 10 usuarios y publica un tweet. Si definimos un usuario retenido en este caso, podría ser aquél que vuelve al menos una vez al mes y lee un tweet.

_2 Para modelos de negocio tipo marketplace. Es fundamental conseguir fluidez de conexión entre las dos partes a las que nos dirigimos. Por ejemplo, para Airbnb, no sería suficiente con sólo una lista de los apartamentos o de necesidades de alquiler. Es preciso que exista una funcionalidad para que coincidan y se visualicen compradores y vendedores. Por lo tanto, la búsqueda (y todos los filtros necesarios) y el poder descubrir a unos y otros es fundamental cuando diseñamos una solución de marketplace. Sin embargo, una vez más es necesario que exista una retroalimentación alrededor de la activación, haciendo todo lo posible para que vendedor y comprador puedan expresar su alegría por haber visto cumplido su objetivo. Además, en este tipo de modelos es fundamental incluir funcionalidades de autorregulación, como podrían ser las calificaciones y puntuaciones. Incluir este tipo de funcionalidades en un Producto Mínimo Viable de este tipo de modelos es crítico.

_3 Para modelos ecommerce. En este tipo de modelos que puedas buscar, encontrar y comprar productos es básico, obvio, pero a veces se nos olvida incluso lo más simple. La experiencia de compra es fundamental para conseguir tracción, pero en esa experiencia ¿qué elementos son críticos?: la búsqueda es uno de ellos. Una batería de filtros para encontrar el producto que buscamos es fundamental. Así como, motores de recomendación para retener al usuario y poder incrementar el importe medio de la cesta de compra como (up-selling y cros-selling): «Otros usuarios también vieron», «Otros usuarios también compraron», «Productos complementarios al que estás comprando», etc. Así como las clásicas promociones, descuentos o programas de fidelización.

_4 Para modelos SaaS. En este tipo de modelos es fundamental el registro (Activación). Que nuestra solución provea de facilidades para que ello ocurra de manera fácil e intuitiva en la forma, y sobre todo, en el fondo que provea al usuario de las funcionalidades que son útiles para él. Del mismo modo que en casos anteriores, la retención, la recurrencia o no pérdida de clientes es crítico. En este segundo proceso de retroalimentación es importante que tu Producto Mínimo Viable incluya mecanismos para preguntar al usuario sobre su experiencia de uso y sobre las utilidades a mejorar, crear o eliminar.

Daniel López CEO and Co-Founder de Bitnami (https://bitnami.com) me explicó cómo surgió esta compañía que actualmente cuenta con un millón de usuarios mensuales y que duplica facturación y plantilla cada año. Ademas, tiene entre sus socios a Eric Hahn, cofundador de Netscape; Elag Gil, ex vicepresidente de Twitter y al fondo de capital semilla YCombinator. Con la matriz en San Francisco y oficinas en Sevilla, los principales clientes de Bitnami son Google, Microsoft, Oracle o Amazon.

Surgió como un proyecto secundario de la compañía BitRock (http://bitrock.com), que desarrolla la herramienta de instalación multiplataforma InstallBuilder (https://installbuilder.bitrock.com). Esta herramienta facilita el despliegue de aplicaciones tanto de escritorio como de servidor, en Windows, Linux, Mac y multitud de otras plataformas. Entre los usuarios de InstallBuilder se encuentran Samsung, General Electric, Huawei, Chevron y centenares de otras grandes compañías.

En 2008 lanzaron Bitnami como un experimento en el que usaron InstallBuilder para empaquetar y distribuir «stacks» de software libre y todas las librerías y dependencias necesarias para que funcionaran. Como ejemplo, empaquetaron aplicaciones como WordPress para blogs o Drupal para gestión de contenidos, que distribuyeron junto a un servidor web, un interprete de PHP y una base de datos. Como hipótesis inicial creyeron que podría ser de utilidad para la instalación de apps en la nube, facilitar stacks con todo lo necesario para esa instalación. Rápido, fiable y confiable. Para ello, distribuyeron las stacks gratuitamente e inicialmente sin ningún fin comercial. Sin embargo, como la adopción sobrepasó todas sus expectativas (actualmente tienen millones de usuarios por todo el mundo), en 2011 decidieron centrarse en Bitnami y ofrecer servicios adicionales de pago a aquellos usuarios que los demandaran. Es decir, empezar a probar con otros hipótesis de solución para otros segmentos de clientes.

Fruto de ello actualmente, Bitnami tiene tres propuestas de valor, una para cada uno de los segmentos genéricos que tienen en su modelo de negocio. Por un lado, simplifica el despliegue de aplicaciones para los usuarios finales, permitiendo tener funcionando en horas o incluso minutos lo que antes se tardaba días y requería altos conocimientos. Aparte de la facilidad de uso, el usuario puede confiar en que sus aplicaciones son seguras y están actualizadas.

Por otro lado, a los proveedores de aplicaciones les permite llegar a millones de usuarios potenciales y reducir la fricción en la adopción de sus productos con su tecnología de instalación.

Y por último, a los proveedores de cloud el tener sus aplicaciones disponibles incrementa el uso de su plataforma significativamente.

De una posible oportunidad, concretada en la necesidad para usuarios finales de desplegar apps en la nube mucho más rápido, con menos esfuerzo y con más fiabilidad, al diseño de un experimento, en este caso con un Producto Mínimo Viable utilizando una tecnología con la que trabajaban y empaquetando apps como WordPress y Drupal, ampliamente usadas por los usuarios finales. De la validación de ese experimento fueron incorporando aprendizaje, extendiendo apps y explorando nuevos segmentos de clientes a los que ofrecer valor.

Para llevar a cabo el proceso de validación yo utilizo dos herramientas: la matriz de priorización de funciones y el canvas del Producto Mínimo Viable. Veamos la primera.

Matriz de Priorización de Funciones del PMV

La matriz de priorización de funciones o características del Producto Mínimo Viable te va a ayudar a establecer una planificación de tareas para el equipo de desarrollo o para el equipo que tenga que diseñar el producto o servicio.

Como requisitos previos para trabajar con esta herramienta deberías contar con:

• Hipótesis de cliente ya validadas (tareas, ranking de problemas o inconvenientes y beneficios o logros) que tienes en el User Story.
• Primera versión a nivel conceptual de tu solución con el Customer Value Proposition.

Voy a relatarte en una serie de pasos cómo trabajar con la Matriz de Priorización:

PASO 1. Del User Story que ya hemos visto en otra entrada de este blog, dispones de las tareas que realiza un usuario para cubrir una determinada necesidad. Cada una de esas tareas puede generarle una serie de inconvenientes y aportarle una serie de logros. Relaciona las tareas en la columna de “Tareas Usuario”.

PASO 2. En función de la información obtenida en las entrevistas con tus clientes o usuarios, habrás determinado cual de esas tareas es más relevante para ellos. Asigna esa relevancia en términos de peso relativo. Por ejemplo, imagina que tu modelo es un ecommerce. Las tareas que realiza tu cliente o usuario en tu sitio podrían ser buscar productos, comparar, consultar, preguntar a otros usuarios, añadir productos a la cesta, registrarse, pagar, hacer seguimiento del envío o compra, etc. Ya hemos comentado anteriormente que para ese tipo de modelos de negocio, en general, es fundamental la búsqueda de productos, la comparación y la resolución de dudas. Por consiguiente esas tres tareas de 100 puntos del total, podrán tener un peso relativo de 30, 15, 10 (55 puntos entre las tres). Los otros 45 puntos se los repartirán el resto de tareas. Pero recuerda que ese ranking lo habrás debido validar en el encaje CLIENTE-PROBLEMA, con el User Story.

PASO 3. Ahora lista las funciones de tu solución. En la figura adjunta solo verás el “Comparador de productos”, pero tendrás que realizar esa tabla para cada una de las funciones que tengas que desarrollar en tu solución: carrito de compra, ficha de producto, buscador con filtros, registro de usuarios, perfil de usuario, sección de seguimiento de envíos y compras, módulo de recomendación de productos, chat en línea, comentarios de clientes para cada producto, etc.

PASO 4. Para evaluar cada una de esas tareas a mí me gusta dividir el valor en dos: valor para el cliente o grado de deseabilidad, y valor para la empresa o factibilidad. El grado de deseabilidad sirve para medir lo que hace cada función para eliminar las frustraciones (ya validadas) y para permitir los logros u beneficios (información ya validada en la fase anterior del encaje CLIENTE-PROBLEMA con el User Story).

Por ejemplo, las frustraciones que ha tenido tu cliente o usuario al buscar productos (tarea) en un ecommerce competencia del tuyo podrían ser: no me deja seleccionar por el precio, por el color, por la talla, etc.; solo puedo comparar dos productos; no me guarda los filtros que he realizado para futuras búsquedas; no puedo observar el producto en la búsqueda realizada, debiendo entrar en cada uno de ellos para verlo mejor o ver sus características, etc. Los beneficios o logros serán los antagónicos a las frustraciones.

Para rellenar cada cuadrante, piensa si la función que estás evaluando, resuelve la tarea, qué frustraciones elimina y qué logros ayuda a obtener. Puede ser que una misma función ayude a realizar más de una tarea. Rellena con un 1, 3, 9 (para medir la intensidad con la que atiende a esa tarea, queriendo decir 1 que resuelve muy poco la frustración o el logro, y 9 que las resuelve totalmente) y multiplica por el peso relativo de cada tarea que definiste en el paso anterior.

PASO 5. Ahora tendrás que medir cuánto de factible es desarrollar una determinada tarea, es decir, para la empresa cuántos menos recursos empleemos para el desarrollo de una función, mejor. Lo mido pensando en recursos humanos, económicos y en tiempo empleado para cubrir la tarea en cuestión. Utilizo también 1, 3, 9, pero esta vez en sentido inverso al anterior: 1 quiere decir que si desarrollamos esa función para atender a una determinada tarea, emplearemos muchos recursos; y 9 quiere decir lo contrario, que utilizaremos muy pocos recursos. De esa forma estaremos puntuando más a la función que realice cuantas más tareas mejor con los mínimos recursos posibles de la empresa y en el menor tiempo posible.

Por último, tendrás que realizar esta tabla por cada una de las funciones que tenga tu solución y realizar la comparación entre ellas para determinar la jerarquía, la prioridad entre ellas y poder así planificar en función del valor aportado para el cliente y del valor aportado para la empresa.

Canvas del Producto Mínimo Viable

La segunda de las herramientas con las que trabajo para visualizar las funciones a desarrollar de un producto o servicio es el canvas del Producto Mínimo Viable. Lo importante al utilizarla es que nos ayuda a visualizar las prioridades definidas en la matriz de priorización de funciones. En todo caso, lo importante es que puedas estructurar la información relativa a tu Producto Mínimo Viable como sigue:

1. La persona, o sea, para quién estamos programando, desarrollando o diseñando un producto o servicio. Recuerda que tendrás que realizar un canvas de este tipo para cada segmento de clientes para que tengas que diseñar una propuesta de valor.
2. El «Debe tener». Son los requisitos mínimos que ha de tener tu solución en función siempre de lo que necesita tu cliente. Tendrás que basarte en el ranking de funciones obtenido de la matriz de priorización.
3. El «Debería tener». ¿Cuáles son las funcionalidades que deberías desarrollar a continuación? Utiliza para definirlas la matriz de priorización. En este y en el siguiente bloque, los criterios de factibilidad tendrán más peso que los de deseabilidad. En todo caso, no te olvides de validar con tus usuarios.
4. El «Podría tener». Por último, en este bloque coloca aquéllas funcionalidades que, por deseabilidad de tus clientes, y por los recursos de los que dispones, podrías desarrollar a medio o largo plazo. Como en los dos bloques anteriores tendrás que validarlo con tus clientes.
5. Alternativas. En este momento ya sabes qué alternativas o soluciones de la competencia usan actualmente tus clientes para resolver sus necesidades (Customer Value Proposition). Lo importante aquí es que describas qué elementos de cada una de ellas consideras que deberías tener en consideración para realizar tu solución.
6. Backlog. Para finalizar, dispones de un bloque donde colecciona aquello que se te vaya ocurriendo, que vayas viendo en la competencia, etc. Será como tu inbox, tu cajón de sastre que tendrás que ir gestionando a medida que vayas cumpliendo con los objetivos de los tres bloques fundamentales.

La herramienta Producto Mínimo Viable te ayudará a determinar las funcionalidades o características que deberá contener tu primera versión de producto o servicio. Al mismo tiempo que estarás planificando las funcionalidades a incorporar en tu solución en adelante.

Como requisitos previos para trabajar con esta plantilla o canvas deberías tener:

• Matriz de priorización de funciones.
• Análisis de las soluciones de la competencia, ventajas e inconvenientes de cada una de ellas.
• Primera versión a nivel conceptual de tu solución con el Customer Value Proposition.

A continuación, te relato en varios pasos cómo trabajar con el canvas del Producto Mínimo Viable:

PASO 1. Identifica para quién vas a realizar el Producto Mínimo Viable. Ha de tratarse del mismo perfil para el que hemos validado las hipótesis del User Story.

PASO 2. De todas las características o funcionalidades que hayas descrito en el Customer Value Proposition Canvas, priorízalas en los tres bloques de la plantilla: Debe tener, debería tener, podría tener. Te sugiero utilizar la matriz de priorización de funciones, similar a la que puedes ver más adelante como herramienta, donde priorizar en base a criterios de deseabilidad o valor para el cliente (problemas y logros del cliente) y factibilidad o valor para la empresa (tiempo, recursos humanos y económicos).

Como verás en el canvas de Producto Mínimo Viable que te traigo se trata de una de las primeras iteraciones del Producto Mínimo Viable de bevator.com. En este caso pensando en el segmento de emprendedores.

Hasta ahora sólo has diseñado tu Propuesta de Valor con el Customer Value Proposition, o has definido las principales características que debería tener tu Producto Mínimo Viable, pero es necesario validar toda esa información antes de tomar decisiones.

Para ello, podrás realizar entrevistas de solución y experimentos sobre tu prototipo o Producto Mínimo Viable, según el caso, de tu producto o servicio para poder obtener aprendizaje. Te dejo un esquema para que sirva de repaso y te resulte más fácil entender cómo podría ser un proceso de validación de tu producto o servicio:

1. Has constatado (validado) que hay un grupo de personas con determinadas necesidades a solucionar.
2. Conversa con ciertas personas que tengan visión suficiente sobre tu sector y te puedan aportar más información de las soluciones del mercado. Analiza la competencia, haz una lista de las ventajas e inconvenientes de cada una de ellas.
3. Es entonces cuando empiezas a tener ciertas nociones sobre cómo resolverles el problema a las personas del punto 1. Trasladas esas nociones al Customer Value Proposition.
4. Ahora con un mayor conocimiento de la posible solución, y teniendo en cuenta los recursos con los que cuentas, haz una primera versión de la misma o Producto Mínimo Viable, para aprender cuanto antes de tus potenciales clientes y usuarios (perfil early adopters). Apóyate en la matriz de priorización de funciones para planificar el desarrollo (deseabilidad y factibilidad) de características de tu solución.
5. A partir de ahora, deberás planificar desarrollos iterativos sobre tu producto, estableciendo y definiendo hipótesis sobre funcionalidad, fiabilidad, utilidad, usabilidad y experiencia de uso de la misma, y los correspondientes experimentos para intentar validarlas. Recuerda, siempre de la forma más ágil y económica posible.
6. El feedback que vayas recogiendo de cada uno de los experimentos (información validada o no, sobre cada una de las hipótesis) deberás incorporarlo a tu solución y preparar el siguiente desarrollo iterativo. Te podrá servir de ayuda el canvas del Producto Mínimo Viable y la matriz de priorización de funcionalidades.

En cuanto a elementos que necesites en el proceso de validación para el proceso descrito anteriormente, el más básico es la entrevista de solución. La puedes utilizar para validar las hipótesis de tu Propuesta de Valor, apoyándote en una presentación o un prototipo. Y también como recurso para mostrar un Producto Mínimo Viable a tu cliente o usuario con el que recoger información para validar hipótesis de solución.

Aquí puedes contemplar la estructura de una entrevista de solución tipo. Tómalo como punto de partida y añádele o quítale lo que consideres, en definitiva, te lo dejo para que te inspires ;-). La estructura de una entrevista de solución podría ser como sigue:

0_ Márcate un objetivo para validar cada hipótesis, entre un 35% y un 40% de respuestas afirmativas (depende del objetivo que establezcas) resultará útil para validar tu hipótesis.

1_ Contextualiza la situación:

Bienvenida. Recordar el problema y su solución. Intenta contrastar si tu propuesta de valor resuelve, tal y como piensas, un problema o necesidad. Pregunta “por qué” tantas veces como sea necesario hasta llegar al fondo de la situación.
Averigua cuál podría ser el problema o necesidad más prioritaria a resolver de tus clientes. Ya hablamos de esto en las entrevistas de problema, pero vuelve a insistir en las entrevistas de solución para confirmar la “prioridad del cliente”.

2_ Testea la solución:

_ Situación actual: soluciones alternativas, o sea, soluciones que está utilizando actualmente. Tendrás que saber si tus clientes están resolviendo ya esa necesidad y cómo lo están haciendo. Intenta averiguar con qué frecuencia e intensidad.
_ Si la respuesta anterior es negativa, deberás tener claro cómo les gustaría que le resolvieran ese problema o necesidad.
_ Pídele al cliente o usuario que enumera las restricciones legales, los procesos existentes y las limitaciones que actualmente pudieran existir.
_ Descripción de la solución. Características. Contrasta las funcionalidades que tú consideres más relevantes sobre tu solución. Podrías tener un listado de entre 5 a 10 características.
_ Punto de vista del cliente. Céntrate en la usabilidad y utilidad. Intenta saber si el objetivo de tu solución o producto es acertado y está bien explicado. Por qué no utiliza determinadas funciones o característicasHazte un listado de los beneficios de tu producto y consigue priorizar del mismo cuáles son factores diferenciadores para tus clientes.
_ Si puedes, concreta de tu listado de funcionalidades, cuáles de ellas reportan mayores beneficios a tus clientes.
_ Comprueba los canales actuales que habitualmente utilizan, ventajas e inconvenientes de cada uno de ellos. Habla sobre el presupuesto que tiene, cómo y cuándo se lo gasta, y su percepción sobre los precios de otras soluciones si las ha utilizado. Plantea el precio de tu solución y cuestiónale sobre la idoneidad una vez ha analizado y probado la solución.

3_ Pide referencias de contactos para realizarles esta entrevista y repasa las principales conclusiones. Pregunta sobre cual es la probabilidad de recomendar la solución que acaba de probar y cómo la describiría para comprobar que el mensaje ha sido entendido.

4_ Documenta los resultados. Necesitarás documentar las entrevistas de solución para poder evaluar el grado de validación de tus hipótesis. Cuando se trate de experimentos o pruebas sobre tu Producto Mínimo Viable, una herramienta indispensable es la ficha o tarjeta de experimento. Te dejo la que normalmente utilizo para diseñarlo y para recoger la información fruto del feedback, opinión o comportamiento del cliente o usuario al interactuar con tu producto o servicio.

Te dejo algunos consejos para utilizar este tipo de fichas o tarjetas de experimento:

_ Es importante que se elija un responsable del proceso y que se determine el tiempo estimado.

_ Describe la hipótesis que se pretende comprobar. Te puede valer este tipo de fórmulas: Creemos que [grupo de personas, quien] utilizarán [producto o servicio o alguna función concreta, qué] para realizar [tareas concretas, para qué] porque necesitan [describe la necesidad y el logro perseguido por esas personas, por qué].

_ Es muy importante que categorices la etapa a la que corresponde el experimento. Como he realizado en este libro podría pertenecer a alguno de los tres enigmas que intentamos despejar: cliente-problema, problema-solución y producto-mercado.

_ Algo también necesario. Indica los recursos empleados para llevar a cabo el experimento.

_ Mide, mide, mide. Es esencial que indiques lo que quieres medir (métrica) y definas un indicador, con su previsión y el resultado final para poder tomar una decisión.

_ ¿Qué hemos aprendido? En consecuencia, ¿cuáles son los siguientes pasos?

Bien, pues hasta aquí una aproximación a lo que podría ser un proceso de validación de un Producto Mínimo Viable, incluidas herramientas como la matriz de priorización, el canvas para poder visualizar y validar tus hipótesis, y una tarjeta o ficha de experimento con la que documentar los experimentos para validar esas hipótesis sobre tu producto.