Muchos emprendedores quieren venderle a todo el mundo y eso no es posible al menos en las primeras etapas de tu emprendimiento y mucho menos cuando sólo se tiene una idea de negocio.
El objetivo principal cuando estás creando un producto o servicio, no es dirigirse al mercado de masas (pragmático y conservador) puesto que estos piden productos o servicios probados y maduros, algo que no será compatible con tu producto o servicio en las primeras etapas.
El punto crítico de todo radica en identificar a los early adopters para que estos mismos a través de sus comentarios logren llevar tu producto o servicio hacia el mercado de masas (pragmático y conservador).
Para poder comenzar a identificar a estos early adopters de tu idea de negocio es importante que conozcas un término muy importante llamado el ciclo de vida de adopción de la tecnología. Si no te encuentras familiarizado con este término, no te preocupes aquí te lo explico a detalle.
El ciclo de vida de adopción de la tecnología es un teoría propuesta por Everett Rogers y popularizada por Geoffrey Moore en su libro “Cruzando el Abismo (Crossing the Chasm)”, la cual propone la rapidez en la que los consumidores adoptan un producto.
Aunque esta teoría hace difusión a empresas que lanzan al mercado productos tecnológicos, desde mi propia experiencia puede ser aplicada a cualquier tipo de negocios o productos.
Según este autor no todos los individuos adoptan un producto al mismo tiempo y señala 5 grupos de compradores claramente identificados.
Para introducir un nuevo producto en el mercado deberías comenzar a identificar a tus early adopters puesto que estas personas tienen la característica de tener una necesidad y están dispuestos a pagar por una solución que resuelva su problema, aunque no esté del todo terminada, además te darán retroalimentación para ayudarte a construir tu producto y por último este segmento de clientes serán de referencia para llegar al mercado de masas, es ahí donde ya le puedes vender a todo el mundo. Como has podido ver se trata de una figura muy importante para tu modelo de negocio, por lo que es de suma importancia identificarlo y trabajar con él, pues ellos mismos te harán llegar al mercado de masas que es tu mercado objetivo.
El siguiente modelo ejemplifica de manera clara la introducción del Ipod de Apple al mercado siguiendo los 5 tipos de compradores antes mencionados. Una vez analizado el modelo te hago la siguiente pregunta: ¿en qué etapa te compraste un iPod?
| Mercado de Masas | ||||
| Innovadores | Early adopters | Pragmáticos
(Mayoría temprana) |
Conservadores
(Mayoría tardía) |
Escépticos |
2,5% de los consumidores. Les importa más la función que la forma y se sienten muy cómodos usando productos tecnológicos. |
13,5 % de los consumidores y son personas que tienen un necesidad y están dispuestos a pagar por una solución que resuelva su problema aunque no esté del todo terminada. |
34 % de los consumidores y son aquellos que siguen modas de productos y son influenciados por los adoptadores tempranos. |
34% y son personas que desconfían de las novedades. No se arriesgan a probar un nuevo producto hasta que pragmáticos lo hagan. |
16% por lo general son personas de edad avanzada que son muy tradicionales y cautos a la hora de adoptar un nuevo producto. |
Este es un post de autor invitado de Alex Cormani www.alexcormani.com
