Seguimos con la tarea de diseñar nuestro modelo de negocio con EDV© Estamos en la primera etapa, el ENCAJE CLIENTE-PROBLEMA, o lo que es igual, tratando de validar las principales hipótesis sobre las necesidades a satisfacer y los clientes que las tienen. En otro idioma,
¿he encontrado un perfil de cliente cuyas necesidades podría llegar a satisfacer?
Para responder a ésta y a otras cuestiones relacionadas, utilizamos en EDVdesign el símil del metro. En concreto, el ENCAJE CLIENTE-PROBLEMA se descompone en tres líneas y diez paradas. Ya habíamos cubierto la primera de las paradas de las línea 1 con la que logramos Entender la Oportunidad: Análisis del Entorno. Nos quedaban dos paradas más de esta línea con las que trataremos de ENTENDER nuestro posicionamiento: Stakeholders Map, que veremos ahora, y las Curvas de valor o de Competencia, con las que medir nuestra propuesta en relación a nuestros competidores.
Con la herramienta Stakeholders Map, el objetivo es mapear “quién es quién” en nuestro sector, identificando los posibles grupos de interés y de poder, para poder analizar cómo pueden influir en nuestro proyecto, cómo se relacionan (nos relacionamos) entre sí, o determinar el grado de influencia entre todos.
Pero lo verdaderamente interesante es poder establecer una conexión o relación estratégica con cada uno de ellos.
El proceso para realizar un buen análisis de los stakeholders es simple:
- Identifica a los stakeholders. Para ello puedes utilizar el stakeholders map.
- Priorízalos en función del interés y del poder de influencia sobre tu proyecto con la stakeholders matrix.
- Entiende la motivación de cada stakeholder en relación con tu proyecto y establece el tipo de relación estratégica para cada uno de ellos.
Stakeholders Map: identifica los agentes en tu ecosistema
Habitualmente, se suelen clasificar los stakeholders en tres grandes grupos: los internos, los que tienen una conexión directa y los externos.
- Internos: empleados, accionistas, socios,…
- Conectados (relación directa): clientes (los podríamos clasificar por tipología), entidades financieras, distribuidores, proveedores, …
- Externos: gobierno, medios de comunicación, comunidades, foros, grupos de presión, sociedad en general, …
Stakeholders Matrix: prioriza en función al poder y al interés sobre tu proyecto.
Es ahora cuando tendremos que introducir criterios para poder priorizar y determinar con quienes nos interesa establecer contacto para construir una relación de negocio.
Según la Stakeholders Matrix podremos realizar una división en función del poder que puedan ejercer y tener sobre nuestro proyecto y del interés que se muestra por el mismo. En ese sentido obtendremos una matriz 2×2:
- Con interés y mucho poder: personas con las que debes conectar y con las que hacer el mayor esfuerzo para lograr INVOLUCRARLOS con tu proyecto.
- Con menor interés, pero también poder: tienen potencial por las posibilidades, red de contactos, financiación, poder de convocatoria, etc., que poseen, pero todavía muestran poco interés por lo que estamos haciendo. Nos tendremos que esforzar porque tengan una buena percepción de nuestro producto o servicio. Deberemos INFORMARLES con algún pretexto (lanzamiento, actualización, beta, etc.).
- Con interés, pero poco poder: tienen consideración por lo que hacemos, están especialmente sensibilizados, nos conocen, pero lamentablemente carecen del poder suficiente como para ofrecernos un impulso o aceleración. Eso sí, normalmente nos ofrece un feedback que enriquecerá nuestra idea de negocio. Deberemos REPORTALES información sobre nuestra evolución.
- Sin interés y con poco poder: simplemente tendremos puesto el «radar» para poder MONITORIZARLOS, para captar todos sus movimientos y los posibles cambios de actitud respecto a nuestro proyecto.
Entiende la motivación de cada stakeholder y establece relaciones estratégicas con cada uno de ellos.
Por último, te queda identificar qué intercambian cada uno de los grupos de interés contigo y entre sí. Te doy una posible clasificación, pero la cuestión es que hagas la tuya propia: dinero, contactos, asesoramiento o expertise, poder e influencia, reputación, información, servicios, productos, financiación, etc., y así podríamos incluir alguna más.
En todo caso, el rol que hayas asignado a cada actor involucrado es una hipótesis. Tendrás que acceder, conversar, validar con cada uno de ellos, directa o indirectamente, si efectivamente tienen ese grado de interés en tu proyecto y, lo que es más complicado, tendrás que validar su grado de influencia o poder en relación a tu idea de negocio, producto o servicio.
Con este ejercicio tendremos más claro quien es quien en el ecosistema de nuestro proyecto, producto, servicio,… de nuestro modelo de negocio. Te servirá para poder diseñar relaciones estratégicas, establecer alianzas, conseguir determinados contactos, etc.
El análisis del entorno, el stakeholders map y las curvas de valor o de competencia conforman la línea 1 de nuestro metro, Entender la Oportunidad desde el Entorno. Son herramientas suficientes para entender el ecosistema donde vamos a actuar, las relaciones que lo conforman y nuestro posicionamiento.
En la próxima entrada comenzaré a describir cómo analizar la Oportunidad desde el cliente con la herramienta Customer Insights.
Espero que este contenido haya sido de utilidad para tu proyecto. Me tienes a tu disposición si tienes alguna duda al respecto.
Recuerda que puedes descargarte este y otros canvas en pdf en la página de recursos.
