Emprender, lanzar un producto o servicio al mercado, en definitiva saber si estamos ante una oportunidad de negocio, depende de multitud de factores. Esa complejidad, alimentada por el ritmo del propio mercado, de la evolución y aparición de competencia, de la ingente cantidad de información que poseen los consumidores, etc., hace que tomar decisiones cuando lanzamos un producto o servicio al mercado se haga realmente difícil, arriesgado e incierto en cuanto a los resultados esperados.

A mí me gusta definir la oportunidad como la consecuencia de un cambio, externo o interno, incluso ambos en muchos casos. El cambio abre delante de nosotros oportunidades profesionales y de negocio. La clave está en la agilidad para manejar la situación, en la capacidad de adaptación para aprovechar esos cambios y, como no, en los recursos, no solo económicos sino también humanos, que tengamos.

¿Es necesaria una hoja de ruta para emprender?

Pero, lamento comentarte que necesitarás además una hoja de ruta, algo de método y disciplina. Personalmente, creo que esa hoja de ruta debería comenzar por definir la visión, el porqué de tu idea, seguir con una primera verificación o comprobación, el análisis del entorno, de la competencia y de las tendencias existentes. Fruto de ese proceso, podremos estar seguros de que una idea que tengo está alineada en el tiempo, con los astros, con el contexto, que voy por buen camino. Pero solo es una condición necesaria para saber si estoy delante de una oportunidad de negocio pero, ¿qué falta más?

El análisis del mercado, averiguar si tienes un grupo de personas al que resolver un problema. Centrar en un segmento esa oportunidad.

Imagina, si te hablo de la entrega a domicilio de productos frescos y perecederos, ¿quién puede estar resolviendo este tipo de tareas actualmente?

La batalla por la última milla de la alimentación en España la están librando fundamentalmente tres tipos de players: supermercados tradicionales con sus tiendas online (Mercadona, Carrefour, El Corte Ingles, Eroski), pure players o supermercados online (Tudespensa.com y Ulabox) y e-fulfillers o expertos en última milla (Del Super, Deliberry, Lola Market y Amazon Prime Now). Algunos de estos modelos los recogí en mi libro El Camino para Innovar. Cómo pasar de la idea al modelo de negocio, aportando valor a tus clientes.

Para ilustrar el hilo del argumento, me centraré en los expertos en última milla. Esos modelos están inspirados en Instacart, que se lanzó en 2012 en Estados Unidos. Para que te hagas una idea de su dimensión, en marzo de 2017 anunciaron una ronda de financiación de 400 millones de dólares y una valoración de 3,4 billones de dólares. Sin embargo, Comprea o Deliberry se lanzaron en España en 2015, tres años después, ¿por qué?

Fuente: “Food is Digital”

En España, las ventas de alimentación solo están en torno al 1%, del total de las ventas que proceden del mercado online.

Sin embargo, según “Food is Digital”, estudio realizado por IPSOS para ISDI, a marzo de 2017 el 44% de los compradores de alimentación online en España ya incluía frutas y verduras en su cesta de la compra y el 37% carne y pescado, además estos porcentajes suben hasta el 56% y 51% respectivamente entre los heavy users. Ello implica que todavía es un mercado con mucho recorrido, incipiente y donde además se esperan bastantes movimientos.

Fuente: “Food is Digital”

Que algo funcione en EEUU no quiere decir que funcione aquí, obvio, ¿no?

Es decir, aunque exista una oportunidad potencial de negocio, mediante la exploración de otros contextos o mercados, como puede ser el caso de Instacart antes descrito, es preciso para poder extrapolar ese caso a nuestro entorno, concretar y validar en un grupo de personas la existencia de esa oportunidad de negocio. Para ello es muy importante que

El segmento al que te diriges sea consciente de que tiene una necesidad, y que esté buscando y empleando soluciones y alternativas actuales del mercado.

Por eso, en la hoja de ruta que propongo en el método EDV, la «E» significa Entender la Oportunidad y conlleva, no solo explorar el entorno en busca de oportunidades, sino también validar alguna de ellas en un segmento de clientes lo más específico posible.

Poner foco en un segmento de clientes en fases tempranas son las decisiones que más nos cuesta como emprendedores. Por ejemplo, imagina que tienes la idea de  dar talleres presenciales de cocina a niños con edad comprendida entre 8 y 12 años. A priori, el segmento de mercado al que quisieras dirigirte sería padres y madres de niños con edad, ¿verdad? Sin embargo, echa un vistazo a la siguiente fórmula de la presión:

Presión = Fuerza / Área

Me servirá para explicarte que el impacto (presión) que quieres generar en ese segmento de clientes, será igual a los recursos que destines en captarlos (fuerza) dividido entre el tamaño del mercado de ese segmento (área o superficie). Evidentemente, como habrás concluido ya, necesitarás invertir mucho tiempo y dinero en tus campañas de marketing y ventas si quieres llamar la atención y captar a un grupo numeroso de clientes.

Pero hay más. Lo más relevante. Cuando lanzamos un producto o servicio al mercado nos interesa probar cuanto antes con clientes/usuarios nuestra propuesta de valor. Y ésto es solo posible dirigiéndonos a los early users, a usuarios y potenciales clientes que cumplan una serie de requisitos:

1. Son conscientes  de que tienen una necesidad o problema a resolver.
2. Están buscando y explorando opciones en el mercado.
3. Han probado algunas de ellas.
4. Se han gastado o se están gastando algo de dinero en ese proceso.
5. No les importa probar opciones poco conocidas.
6. Están insatisfechos con las alternativas existentes.

Es posible que puedas captar a personas con ganas de explorar simplemente, que no tengan un elevado grado de insatisfacción con las alternativas actuales. Sencillamente son exploradores, pero la necesidad o problema que tu puedes resolver, no forma parte de sus prioridades actuales.

Te he explicado parte de la hoja de ruta que aplico en los proyectos de emprendimiento, en las startups y en los programas de intraemprendimiento corporativo con los que trabajo. EDV es solo un marco de trabajo con herramientas que te podrán servir para tomar decisiones al lanzar un producto o servicio al mercado. Sólo así, podrás trabajar el riesgo e incertidumbre inherentes a cualquier proceso emprendedor, sea personal o corporativo.

Si necesitas más información, formación online con o sin mentorización, contacta conmigo.

Por último, te dejo una entrevista donde ilustro parte del contenido descrito en este post y hablo del libro que he publicado con Grupo Planeta (Deusto, 2017), El Camino para Innovar.